B2B: você sabe o que é business to business?

Depois de muito ouvirmos sobre a revolução digital no mercado B2C, com o uso de omnichannels e e-commerces, chegou a hora do comércio B2B se beneficiar com as ferramentas modernas. Mas, para início de conversa, você sabe o que é B2B?

O B2B, ou business-to-business, se concentra na compra e venda entre empresas, o que, por sua vez, têm papel decisivo na vantagem competitiva dos compradores e fornecedores envolvidos. Em contraste com o modelo B2C, o B2B oferece matérias-primas, peças ou serviços que empresas tão diversas quanto as alimentícias, as indústrias de manufatura ou as de varejo precisam para produzir.

Um exemplo de mercado B2B é o de fabricação de automóveis. Pneus, mangueiras, baterias e eletrônicos essenciais para montagem do produto final – o veículo –, são geralmente fabricados por outras empresas e, em seguida, vendidos diretamente ao fabricante de carros.

Ou seja, ao comprar um carro, um computador e até mesmo um apartamento, você também está comprando peças que foram criadas por diversos negócios.

O comércio entre empresas no futuro

Independente do ramo de atuação, o setor B2B têm percebido as vantagens de fazer parte de um ambiente de vendas online. Uma pesquisa da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico indicou que 20% do faturamento do e-commerce nacional em 2015, o equivalente a R$ 48,2 bilhões, é proveniente de compras feitas em marketplaces.

Outro levantamento, realizado pela pymnts.com, mostrou que 64% dos usuários em todo o planeta têm procurado produtos em marketplaces. O que nos leva a crer que, em um futuro breve, o comércio será feito em sua maioria por plataformas eletrônicas.

Para as empresas, essa realidade não poderia ser diferente. Assim como os consumidores finais que hoje não se imaginam sem o computador para amparar suas decisões de compra, as empresas estão em busca de novos canais de compra e venda, viabilizado pelo universo online, onde têm acesso a uma infinidade oportunidades e fornecedores.

O Gartner prevê que, até 2018, 40% dos sites de comércio digital B2B vai se beneficiar dos algoritmos de otimização de preços e ferramentas de configuração, preço e cotação para calcular e entregar os preços dos produtos de forma dinâmica. Portanto, assim como aponta a pesquisa, não dá mais para adiar a entrada da sua empresa no universo digital.

Quais os benefícios do comércio eletrônico B2B?

Ao fazer negócios por uma plataforma digital como um marketplace, as empresas contam com funcionalidades específicas. São ferramentas criadas para atender necessidades próprias desse tipo de transação.

Tanto o comprador quanto o fornecedor conseguem traçar uma estratégia de negociação de preço baixo que não compromete o parceiro de negócio. Em outras palavras, o comércio eletrônico B2B é um comércio inteligente que aumenta o faturamento enquanto reduz os custos.

Conheça alguns de seus benefícios:

1. Maior comodidade

Comprar por um comércio eletrônico é muito mais cômodo. Se a empresa já sabe o que quer e precisa, conhece os produtos e tem condições suficientes para comparar preços e fazer seu pedido, bastam alguns cliques para resolver seu problema com segurança e confiabilidade. Além da vantagem de que todas as ações podem ser feitas dentro da própria empresa.

2. Melhor gestão interna das compras

Internamente, também há vantagens gerenciais ao comprar por meio do comércio eletrônico. São procedimentos totalmente digitalizados, que podem ser realizados por um mesmo setor, seguindo seu próprio planejamento de reposição de estoque. Es datas de entrega são podem ser programadas e seguirem a lógica just in time.

Não é necessário aguardar a visita de um representante comercial, entrar em contato com a empresa fornecedora, nem mesmo organizar diligências externas. Ou seja, se ganha eficiência e mais controle sobre os processos de compras, que passam a ser mais previsíveis.

3. Funcionamento 24 horas

Está trabalhando até tarde para colocar o setor de compras da empresa em dia? Teve que deixar essa tarefa para o final de semana? Para o comércio eletrônico, isso não é um problema, pois não há horário comercial de atendimento. Como todos os procedimentos de compra e venda são automatizados, eles podem ser realizados a qualquer momento, online.

O que traz um impacto positivo para as empresas que não funcionam em horários regulares ou que estão no início de suas atividades e precisam acumular funções ao longo do dia. Assim, nenhuma hora de trabalho precisa ser desperdiçada.

4. Custos menores

Como a compra online exige menos investimentos (lojas físicas, marketing, funcionários, revendedores), seus preços são menores dos que os encontrados no mercado tradicional. Além disso, é possível comprar direto do fabricante ou mesmo de distribuidoras locais, sem a necessidade de lidar com representantes comerciais.

Ou seja, uma comissão de vendas a menos para ser somada ao preço final. Em termos práticos, isso significa que o vendedor poderá oferecer seus produtos e serviços a preços mais competitivos.

5. Facilidade para comparar preços

Seja por meio de sites de comparação de preços online, ou por meio da pesquisa clássica site a site, em um marketplace é mais fácil para comparar preços e selecionar fornecedores. Não há deslocamento. As pesquisas são rápidas e você ainda tem acesso a informações como qualidade do produto, reputação do vendedor, entre outros dados que aumentam o seu poder de decisão.

Alguns marketplaces oferecem o serviço de cadastramento de alertas. Ele avisa a empresa sobre reduções no valor de um produto abaixo do seu preço estipulado. Com a informação em sua caixa de e-mail, basta efetuar a compra pelo seu computador. E até mesmo, pelo celular.

6. Experiência de compras centrada na empresa consumidora

Em geral, as promoções devem ser aplicadas a todos os consumidores, sem distinção, assim como as estratégias de marketing e formas de atendimento. Não é o que acontece nos meios tradicionais de venda, como lojas físicas ou na presença de representantes comerciais. A experiência de compra costuma seguir os procedimentos do fornecedor e oferece pouca adaptabilidade no atendimento ao consumidor.

A experiência do usuário (User Experience) pode ser aprimorada para dar mais atenção à empresa consumidora. E não mais, como acontecia antes, apenas ao fornecedor de produtos ou serviços. Essa individualização dos processos de venda  é possível por conta da segmentação do perfil consumidor. Assim como a existência de canais exclusivos de atendimento e de uma relação mais direta entre as duas empresas.

7. Maior previsibilidade de preços

Prever preços, especialmente quando se compra com regularidade, é outra vantagem do e-commerce B2B. Agora a área responsável pelas compras não terá de lidar com surpresas, como descobrir um aumento no valor do produto ao chegar na loja física. Com uma rápida pesquisa e um quadro comparativo online, dá para resolver esse problema direto da sede da empresa

Gerenciar esse tipo de informações pelo computador torna o processo mais fácil. Em uma plataforma digital, prever o preço médio de cada item e verificar seu histórico de aumento ou redução passa a fazer parte de toda estratégia de compra.

8. Redução de custos para o consumidor

Se sua empresa atua em mercados competitivos, é imprescindível se diferenciar da concorrência e conquistar consumidores das mais diversas formas. Inclusive com preços mais baixos. Ao comprar no comércio eletrônico com redução dos custos de produção, você repassa parte dessa economia ao consumidor.

Claro que você também poderá aumentar seus rendimentos por meio dessa economia. Mas muitas vezes, a estratégia comercial é vender maiores quantidades, com uma margem de lucro menor. Assim, você mantém a competitividade de sua empresa, fideliza consumidores e se destaca no mercado em que atua.

9. Maior eficiência nos ciclos de venda

Os ciclos de venda podem se tornar cada vez menores e mais eficientes. Isso porque esse modelo de negócio automatizou diversos processos e funções que anteriormente eram feitas por intermediários, reduzindo os custos de produção e manutenção das vendas.

É possível vender tanto quanto antes, ou até mais. Porém, com uma equipe mais enxuta, menos lojas físicas e terceirizando serviços como marketing, TI, entre outros. Para o consumidor da relação B2B, isso representa maior eficiência nas entregas. E ainda: melhor atendimento ao cliente, redução dos preços finais e economia para o futuro.

Se interessou pelo tema? Aproveite para ler o post 7 estratégias para reduzir o custo de aquisição em compras B2B e descubra como otimizar ainda mais as compras de sua empresa.