7 estratégias para reduzir o custo de aquisição em compras B2B

As compras B2B são responsáveis por boa parte dos custos de um negócio. As empresas mais destacadas no cenário atual sabem que economizar nas compras ajuda não apenas a garantir o aumento da margem de lucro, mas também na competitividade, uma vez que a empresa passa a oferecer preços mais atraentes no mercado.

No entanto, fazer uma pesquisa entre os fornecedores não é suficiente para reduzir custos de aquisição. Para otimizar seus processos de compras futuros e diminuir esses custos nas próximas transações, veja a seguir 7 estratégias que podem fazer a diferença.

1. Fortaleça o relacionamento com o fornecedor

Quanto mais estreito for seu relacionamento com o fornecedor, melhores serão as condições de pagamento e serviço que você conseguirá negociar. Embora seja difícil que uma empresa ofereça condições especiais para um cliente que compra apenas uma vez, certamente o fará no caso de compras grandes e recorrentes.

Por isso, busque fortalecer o relacionamento com seus fornecedores baseando-se na colaboração. Nesse caso, vale a pena montar uma cartela com fornecedores fixos, que gere receita recorrente para os envolvidos.

Trocar o tempo todo de fornecedor impede a construção de laços mais sólidos. Sem falar que, dessa forma, sua empresa nunca sairá da condição de novo cliente e, por isso, terá menos chances de conseguir descontos ou facilidades de negociação.

Um relacionamento consistente com o fornecedor é uma das chaves para que seus argumentos se tornem mais fortes e persuasivos na hora de pedir condições facilitadas.

2. Analise a situação do mercado

Outro ponto importante é considerar como anda o mercado. Vale conhecer, por exemplo, o quanto os seus concorrentes estão pagando em média em suas compras. Também é possível fazer a cotação com produtos equivalentes para compreender se sua empresa está gastando demais.

Esse tipo de check-up é importante para se ter um entendimento mais completo das condições de compra. Assim, ficará mais fácil entender o que você poderá cortar para reduzir os gastos.

De quebra, checar o cenário atual garante que você perceba se existe alguma nova tendência de matéria-prima ou modelo de pagamento, o que poderá ser aproveitado em sua própria logística.

3. Negocie os custos de aquisição

Negociar os preços e as condições de fornecimento é uma excelente tática para reduzir os custos.

Uma possibilidade é cotar preços com fornecedores de qualidade similar. Ao encontrar opções mais em conta, use esses orçamentos como argumento para uma negociação.

Se a empresa fornecedora estiver disposta a manter o contrato com o seu negócio, ela provavelmente oferecerá preços mais em conta e, até mesmo, cobrirá outras ofertas.

Também é possível pedir desconto caso você faça uma compra grande ou pretenda manter um contrato de longo prazo. Graças ao grande volume de transações, negociar condições diferenciadas é mais fácil.

Imagine que a média de pedidos de uma empresa é de 2 mil unidades de determinado produto por mês. Agora, em apenas um mês, o seu empreendimento pretende adquirir 4 mil. Isso significa que o seu negócio, sozinho, será responsável por 2 meses de faturamento da fornecedora em relação a esse item.

Sendo assim, é possível negociar condições que facilitem essa compra e que, portanto, abaixem os custos. Em vez de pagar o valor cheio pelos 4 mil, a empresa pode oferecer um valor correspondente a 3,5 mil, e tanto ela quanto o seu negócio, sairão ganhando.

É importante, inclusive, que essas negociações sejam feitas de tempos em tempos — e não apenas na primeira compra. Como reajustes e eventuais mudanças podem fazer com que os contratos fiquem menos atrativos, renegociar as condições impede o inchaço nas despesas do negócio.

4. Consiga prazos de pagamento diferenciados

Outra maneira de reduzir o custo de aquisição em compras B2B é mudar os prazos de pagamento. Quando é necessário pagar suas aquisições com um limite muito apertado, a empresa tem que dispor de uma quantidade maior de recursos. Isso atrapalha o planejamento financeiro, ainda mais se o negócio realiza vendas a prazo.

A melhor forma de lidar com essa possibilidade é garantir prazos de pagamento diferenciados. Se você puder pagar em um prazo maior — especialmente após receber da maior parte de seus clientes —, vai perder menos oportunidades e diminuirá as dificuldades financeiras.

5. Proponha ações conjuntas

Agir em conjunto pode ser benéfico tanto para quem compra, quanto para quem vende. É possível unir forças em busca de resultados como um aumento de vendas ou ainda a conquista de novos clientes. Este é o momento de mostrar com transparência os benefícios desse tipo de acordo para todos.

Também é a hora de solicitar um desconto na compra. Nesse sentido, o fornecedor ganha porque vende mais e tem um tíquete médio maior. Já a empresa que está no papel de compradora, sai ganhando, pois consegue ajustar seus preços e ser mais atrativa.

Por falar em juntar forças, outra boa possibilidade é se unir a outras empresas para aquisições maiores em conjunto. Quanto maior o pedido, maiores serão as chances de conseguir descontos e outras condições especiais.

6. Evite compras urgentes

Você já teve que comprar uma passagem de avião em cima da hora? Se sim, sabe o quanto a urgência pode sair cara. Quanto mais urgente é um pedido, maior será seu custo. A imprevisibilidade da situação faz com que o fornecedor cobre mais por saber que se trata de uma necessidade.

Mesmo que a empresa provedora quisesse manter o mesmo preço, a falta de planejamento torna mais difícil conseguir os itens e garantir prazos. Sendo assim, evite compras urgentes. Busque fazer os pedidos com o máximo de antecedência, já que, assim, é possível ter condições diferenciadas.

Use dados de outros setores, como informações de estoque e de vendas, e aproveite para fazer uma previsão de demanda. Depois disso, realize seus pedidos o mais antecipadamente que conseguir, de modo a garantir as condições ideais de negócio.

Essa dica é especialmente importante para quem faz compras de itens cujo preço sofre muita flutuação. Com planejamento, quem dita as condições é você.

7. Conte com a tecnologia

Para empresas de grande porte, realizar esses processos de maneira manual é inviável, ou, para dizer o mínimo, contraproducente. São muitos os setores e pedidos de compra para gerir, e acompanhar o andamento de cada um deles dessa forma pode ser uma tarefa árdua.

Para resolver essa questão, a tecnologia é uma grande aliada. Com um sistema automatizado, tudo fica sob controle. Agora, as operações de cadastrar todos os seus fornecedores e acompanhar o desempenho das operações estão cada vez mais simplificadas.

Hoje em dia, as grandes empresas não perdem mais tempo para saber se o fornecedor está atendendo aos requisitos e se o relacionamento com ele deve prosseguir. O uso da tecnologia aliada à inteligência artificial não apenas facilita o processo, como dá mais confiabilidade às informações apresentadas e favorece a tomada de decisão.

Seguindo essas estratégias, reduzir os custos de aquisição nas relações B2B está ao seu alcance. Em outras palavras, para ter descontos e melhores condições, basta ter planejamento e contar com a ajuda da tecnologia. E você, como faz para reduzir o custo de aquisição em compras B2B?