As mudanças no mercado B2B acontecem o tempo todo. Nos dias atuais, as competências necessárias para ser um bom comprador são fruto do ritmo acelerado das transformações, de um longo processo de amadurecimento da área e de crises enfrentadas pelas empresas. ⠀⠀⠀⠀

À medida que a relevância do departamento de compras aumenta nas organizações, crescem também as exigências do mercado de trabalho para este profissional. Hoje, para ser um comprador de sucesso, não basta conquistar o menor preço: é preciso agregar valor e inovar.

Para se destacar, tanto as habilidades técnicas quanto as habilidades comportamentais merecem atenção na carreira do comprador. Por isso, é preciso buscar e reciclar conhecimentos constantemente e desenvolver as competências que empregadores estão à procura.

Neste post do blog ME, abordaremos as principais habilidades que o profissional de compras precisa para construir uma carreira bem-sucedida.

Aproveite a leitura!

10 habilidades que todo comprador de sucesso precisa ter

1. Conhecimento de strategic sourcing

Strategic sourcing é um método para avaliar a complexidade de obtenção de um determinado produto, bens de consumo ou serviços no mercado versus o impacto que a escolha traz para o negócio. Ou seja, é a prática de aprimorar, de maneira contínua, as compras de uma empresa.

Por meio dessa análise, é possível verificar os custos internos e externos, rede de fornecimento e níveis de serviços prestados para determinado grupo de produto e, então, planejar ações específicas e estratégicas que visam atender a necessidade da organização.

O strategic sourcing pode ser a técnica-chave para que os problemas de abastecimento e atrasos de entrega sejam minimizados ao longo desta crise internacional, por exemplo.

2. Engajar-se com a sustentabilidade

O comprador moderno considera a sustentabilidade e as questões ESG – ambiental, social e de governança – como processo fundamental de sua estratégia de compras.

Mas para colocar este discurso em prática e de fato contribuir com as questões mais urgentes da sociedade, é necessário ir além da criação de políticas de fornecimento responsável.

Na área de compras, tornar-se engajado com a sustentabilidade significa estar disposto a buscar parcerias éticas e transparentes, com foco no compromisso compartilhado.

Além disso, uma área de compras sustentável ajuda seus fornecedores a se desenvolverem, prosperarem e considera mudar o que precisa ser mudado em prol dessa causa.

Nesse sentido, uma das competências mais necessária é a melhoria contínua de processos. Daqui para frente, é essencial não ter medo das mudanças.

3. Buscar tendências no mercado

Há algum tempo, a área de compras deixou de ser um departamento somente de aquisições e, hoje, é um dos principais responsáveis pela criação de novos produtos e serviços de uma empresa.

Por isso, para se manter competitivo em um mercado tão acirrado, o comprador precisa estar antenado com as tendências e buscar inovações que possam agregar valor ao produto/serviço.

Em compras, a inovação não está ligada apenas à criação de produto ou implementação de nova matéria-prima, mas também à integração de soluções digitais e automatização dos processos.

É importante refletir que, muitas vezes, uma possível inovação pode ser encontrada em uma visita ao seu fornecedor, por exemplo.

Outro ponto é que no procurement do futuro – mais próximo do que imaginamos –, o comportamento do consumidor determinará as estratégias de compras. Fique de olho nele!

4. Se adaptar às novas tecnologias aplicadas à área de compras

O comprador que aceita a tecnologia como aliada nos processos de compras pode ter muito sucesso ao longo de sua carreira. As plataformas digitais otimizam os processos, que antes eram lentos e burocráticos, ajudando o comprador a ser mais estratégico e importante para o negócio da empresa.

Segundo um estudo feito pela Consultoria Internacional Hackett Group, as áreas de compras que usam as tecnologias 4.0 conseguem obter uma redução de custos de até 17%. Entretanto, quando aceitam verdadeiramente a transformação digital – ou seja, mudam o mindset e não apenas utilizam determinada tecnologia de maneira pontual – conseguem reduzir os gastos em 45% ou mais.

O profissional que souber utilizar cada uma delas em seu dia a dia, certamente estará um passo à frente de seus concorrentes e pronto para atender o mercado da melhor maneira possível.

 5. Encontrar oportunidades de redução de custos

O quesito redução de custo é um dos mais relevantes na área de compras. Afinal, R$ 1 real economizado em compras significa R$ 1 real de lucro para a empresa.

Quanto gastamos? Com o que gastamos? Com quem gastamos? Quando gastamos? Perguntas como estas podem ser respondidas com o spend analysis, dentro da metodologia de strategic sourcing.

O spend analysis ou análise de gastos ajuda a área de compras a identificar as oportunidades de redução de custos e sua aplicação não deve colocar em risco aspectos essenciais do negócio.

Além de compreender as metodologias de compras estratégicas e spend analysis, para diminuir custos da área, o comprador precisará dominar as técnicas de negociação.

O uso de soluções digitais de compras, como o e-Procurement (Procure-to-Pay), por exemplo, permite que o comprador faça negociações inteligentes, tenha acesso ao spend analysis e conquiste mais savings (economia).

6. Saber se relacionar com os fornecedores

A tecnologia é regra para os negócios, mas o relacionamento é tão importante quanto. Os compradores não conseguem manter bons negócios sem se comunicar e personalizar o atendimento de seus fornecedores. A maioria das organizações que resistiu ao período de recessão foi em virtude de saber se relacionar.

Saber tratar os fornecedores como parceiros pode trazer inúmeros benefícios. As empresas podem conquistar melhores preços, melhores prazos de entrega e ainda estimular a colaboração entre as partes, o que favorece a inovação.

Muitas empresas já entendem que a colaboração entre empresas de uma cadeia de fornecimento ajuda a promover convivência duradoura e promissora. Essa interação, quando suportada pela tecnologia, acaba aproximando e alavancando ainda mais o relacionamento, trazendo governança e compliance para as empresas.

7. Tomar decisões baseadas em métricas

Em compras, para ser mais ágil e assertivo nas tomadas de decisão, é preciso considerar KPIs (indicadores-chave de desempenho), como saving, lead time, produtividade, entre outros.

É por meio dos KPIs que a área de compras tem acesso ao cenário das atividades, permitindo que o comprador tenha mais chances de acertas nas escolhas.

Isto é, ao acessar os indicadores, o profissional sai do campo das suposições para dar lugar à inteligência dos dados nos momentos em que precisa planejar ou agir.

Esta competência analítica, somada à intuição, experiência e observação, formam um combo poderoso para os profissionais terem sucesso na área.

8. Fazer gestão de riscos na cadeia de suprimentos

Nenhum negócio é intocável. As ameaças são inerentes a todos e, quando falamos sobre riscos, existem aqueles que conseguimos prever e evitar, e aqueles que simplesmente acontecem e nos forçam a atuar rapidamente para que os impactos sejam mínimos nos negócios e na sociedade. Por isso, o comprador de sucesso precisa ter sempre um plano de contingência para quando algo inesperado acontecer.

Um comprador que não faz a gestão de riscos, dificilmente consegue se manter em evidência na empresa. Para quem ainda não é muito familiarizado com o termo, gestão de riscos é um conjunto de atividades direcionadas para gerenciar e controlar uma empresa em relação a potenciais ameaças.

O planejamento deve incluir fontes alternativas de suprimentos e níveis de estoque, considerando também uma possível queda na demanda dos produtos ou serviços das empresas.

9. Aplicar governança e compliance na matriz de fornecedores

Compliance é um tema bastante debatido entre os compradores dentro das empresas. A grande maioria está familiarizada, mas poucos gostam das burocracias que envolvem o assunto. Afinal, muitas vezes, ele é visto como um obstáculo, algo relacionado a obedecer, se conformar e se colocar dentro de um formato de regras já estabelecidas.

As organizações buscam cada vez mais transparência em relação aos seus processos internos e externos, e às negociações. O comprador de sucesso entende a importância do compliance dentro dos processos de compras e sabe tirar proveito, utilizando-o como um diferencial competitivo no dia a dia.

Relacionar-se com fornecedores que seguem as novas regulamentações e obrigações legais (como SPED, Lei Anticorrupção, entre outras) traz muito mais valor para a cadeia de suprimentos, diminuindo os riscos e garantindo um relacionamento onde ambas as partes saem ganhando.

Entretanto, não basta garantir compliance dentro dos processos, é preciso ter governança para assegurar que os parceiros estejam seguindo uma série de regras para manter a integridade das negociações.

10. Desenvolver e aprimorar as habilidades comportamentais

Os conhecimentos técnicos já foram muito relevantes no passado. Hoje, não são mais suficientes na carreira de qualquer profissional.

Na área de compras, as soft skills (habilidades comportamentais) são uma das competências mais requiridas dos profissionais, principalmente para o líder de compras.

E, provavelmente, você pode estar se perguntando: como desenvolver as minhas habilidades comportamentais? Um dos pontos-chave é buscar autoconhecimento, desenvolver a escuta ativa, além de sempre pensar e ponderar antes de tomar qualquer decisão importante.

Dica: observar as pessoas e as atitudes delas diante de situações diversas pode ajudar você a desenvolver suas habilidades comportamentais de maneira mais assertiva.

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Até a próxima! 😉