La negociación en las compras B2B es uno de los pilares más importantes para las empresas. Esto porque, R$ 1 real ahorrado significa R$ 1 real de beneficio para la empresa.

En otras palabras, tener conocimientos sobre las mejores estrategias de negociación es fundamental para ganar los mejores acuerdos e impactar positivamente en los resultados.

Ya sea para renovar los contratos con los proveedores o para establecer nuevas asociaciones, saber negociar y ver más allá del precio puede ser el gran diferenciador en un mercado competitivo.

Hoy en día, las empresas no sólo pretenden obtener ahorros, porque ahora entienden que fortalecer la relación con sus proveedores genera ganancias para ambas empresas.

A continuación, se detallan los principales puntos a tener en cuenta cuando se trata de negociación en compras.

¡Disfrute de la lectura!

Revise estas 7 estrategias de negociación para aplicar en su gestión de compras

1. Planifique antes de negociar

La planificación de compras es la clave para aumentar las posibilidades de conseguir las mejores ofertas.

Es importante que el comprador cuente con toda la información antes de iniciar el proceso de cotización y selección de proveedores, como los detalles del artículo, el plazo de entrega, los límites del presupuesto y las formas de pago.

2. Busque más allá que el ahorro

A pesar de la prioridad de conseguir ahorros y aumentar los beneficios de la empresa, las negociaciones con los proveedores deben tener en cuenta otros aspectos que beneficien las asociaciones.

Por ejemplo, la voluntad de satisfacer las demandas cambiantes, las cuestiones relacionadas con la innovación, la sostenibilidad, la ESG y el compliance (cumplimiento), entre otros puntos importantes.

3. Aproveche la estacionalidad

Para conseguir las mejores ofertas, tenga en cuenta la estacionalidad a la hora de planificar las compras y negocie con los proveedores en el periodo en el que el asociado suele tener un menor volumen de ventas, por ejemplo.

Otro consejo es seguir la evolución de los precios. Este KPI es un indicador que ayuda a planificar mejor las compras futuras, e incluso a anticiparlas, lo que puede suponer un ahorro y un control de gastos.

4. Invierta en la relación con los proveedores

Tener una mirada empática a la hora de negociar y considerar que los beneficios tienen que ser para ambos, comprador y proveedor, no sólo aporta beneficios económicos, sino también a la relación.

Una forma de establecer una relación entre el comprador y el proveedor es invertir en la reducción de los costes operativos y en el desarrollo de innovaciones en los productos y procesos.

5. Tenga una comunicación clara

La negociación en compras se basa en la comunicación. El arte de comunicarse con precisión y seguridad es clave para ser persuasivo y lograr las mejores asociaciones.

En este sentido, para que la comunicación sea eficaz, también es importante escuchar. Al escuchar a sus proveedores, pueden surgir insights (ideas) y nuevas estrategias para su empresa.

6. Críe asociaciones humanizadas

Cuanto más humanizada esté la asociación, más probabilidades de éxito tendrá. La regla de que las relaciones comerciales deben ser estrictamente formales ya no es una realidad.

Por ejemplo, el mercado B2C ya entiende que las relaciones deben ser cada vez más humanas, para comprometer a los clientes y despertar un sentimiento de confianza.

7. Facilite el proceso

En el mundo empresarial, la excesiva burocracia dificulta las relaciones comerciales. Busque formas de facilitar la fase de negociación, como el uso de herramientas digitales.

La plataforma de e-Procurement permite realizar una serie de análisis y automatizar el proceso de negociación, lo que facilita la toma de decisiones más asertivas y la consecución de ahorros.

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