Los KPI B2B clave también se abordaron en la ME B2B Summit 2019. El tema, dirigido a la audiencia de vendedores, fue presentado por Paulo Teles, Director de TI del Grupo Sonepar.

Saber qué KPI medir y cómo medirlos puede ser un hito importante a medida que la empresa aumenta su rendimiento de ventas y se consolida en el mercado.

Es por eso que la publicación de hoy recuerda la presentación de Paul y refuerza sus consejos para medir los indicadores correctos y aprovechar el negocio.

¡Compruébalo!

Qué son los KPI’s?

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son métricas utilizadas para medir los procesos de una empresa y, a través de ellos, ayudar a los equipos a alcanzar sus objetivos.

Con los indicadores, todos los empleados llegan a conocer y actuar como partes importantes e integrales de la misión de la compañía, alineando los esfuerzos de manera inteligente para cumplir con las estrategias establecidas por los líderes.

Curiosamente, a través de los resultados señalados por los KPI, las organizaciones pueden cuantificar el desempeño del equipo y permitirles comprender la importancia de sus actividades para el éxito de estos números.

Como gerenciar los KPIs?

Uno de los puntos importantes que Teles abordó durante su charla en la Cumbre ME B2B fue cómo administrar los KPI para que el negocio despegue. Para esto, se citaron seis valiosos consejos, échale un vistazo:

  • Alinee con la planificación estratégica: comprenda completamente los objetivos estratégicos para traducirlos en metas.
  • Determine los objetivos a alcanzar: establezca objetivos realistas, específicos, medibles y relevantes. Para hacer esto, use los objetivos SMART.
  • Defina los KPI: deben definirse mediante reglas claras y estandarizadas, ser relevantes para el negocio y fáciles de calcular y medir.
  • Rastree el rendimiento: monitoree los procesos para asegurarse de que estén funcionando como se esperaba.
  • Corrija las desviaciones: resuelva problemas de raíz usando el diagrama de Ishikawa.
  • Mejora continua: Estudie los problemas existentes para superarlos, buscando optimizar procesos y resultados.

Método SMART: creando metas para el mundo B2B

El método SMART es una forma eficiente de crear objetivos. Se basa en una lista de verificación, en la que evaluamos si el objetivo tiene los requisitos mínimos que debe cumplir el equipo. SMART significa: S – Específico, M – Medible, – A – Alcanzable, R – Relevante y T – Temporal.

Teles resumió cada letra en una sola diapositiva de la presentación:

Específico: ¿qué quieres hacer?

Medible: ¿cómo sabrá cuando llegue allí?

Alcanzable: ¿está en su poder lograrlo?

Realista: ¿realmente puedes lograr esto?

Oportuna – ¿Cuándo realmente quieres lograrlo?

Como escoger el KPI para su negócio?

La elección de los KPI depende de varios factores. Los puntos clave a considerar son “cuáles son sus objetivos” y “qué segmento de su negocio”. Finalmente, seleccione un pequeño grupo de indicadores clave sin dejar abiertas las posibilidades.

Durante la conferencia, Paulo reveló los principales KPI para el comercio electrónico y el área comercial. Compruébalo a continuación:

Los principales KPI’s para e-commerce B2B

Los principales KPI’s para el área comercial

La proyección para el futuro

Paulo Teles cree que el futuro de las ventas es en Marketplace. La participación de este modelo de negocio ha crecido mucho en el comercio minorista digital. Según la base de datos Shop.org, Channel Advisor y Mackinsey, Brasil tiene una participación de hasta cuatro mil millones de dólares. Estados Unidos tiene ciento quince mil millones y China ya ha superado los quinientos seis mil millones de dólares, liderando el desempeño de todos los países en lo que respecta al comercio electrónico.

Sobre Paulo Teles

Director de TI en Sonepar con más de 25 años de experiencia en tecnología. Postgrado en Gestión de Proyectos PMI del Instituto Brasileño de Tecnología Avanzada – IBTA. Tiene habilidades en Procesos de negocios, Base de datos Oracle, Diseño de procesos de negocios, Gestión de servicios de TI y Estrategias de TI.

 

Esta es la segunda publicación de una serie de textos que haremos sobre ME B2B Summit 2019. Si lo disfrutaste, suscríbete a nuestro boletín y mantente al tanto de todo lo que sucede en el mercado B2B.

¡Hasta la próxima! 😊