Vender no es fácil. Hay numerosos puntos que el profesional de ventas debe abordar que pueden afectar el cierre de un acuerdo. Controlar el miedo al rechazo, saber cómo prospectar al público adecuado, comprender lo que los clientes necesitan y tener firmeza al presentar el producto, son solo algunos de los puntos muertos que atormentan a los vendedores del día a día. Pero cálmate, todo esto se puede minimizar si el equipo se prepara con anticipación.

El tema “Sales Machine: cómo aumentar sus ventas con un proceso predecible y escalable” presentado por Daniel Baunds en la Cumbre ME B2B y ahora puedes leer lo mas destacado.

 

Sales Machine: Qué es?

El concepto de máquina de ventas se traduce en la creación de un proceso de producción que promueve el crecimiento constante del negocio. Sin embargo, una planificación bien definida es crítica, ya que este modelo depende directamente de una alineación entre los objetivos comerciales y las prácticas operativas cotidianas. Sin una planificación eficiente, es casi imposible garantizar que se logren los objetivos establecidos.

 

Como debe ser un equipo de ventas?

Quien asistió a ME B2B Summit 2020 y escucho esta conferencia de Daniel Baunds, tuvo una clase real. En una máquina de ventas, el equipo debe tener personas enfocadas en la prospectar (leads),diagnosticar (marketing qualified leads), presentar (sales qualified leads) y negociar (sales). Esta estructura enfocará al equipo en pasos estratégicos que ayudarán hacia el final de la venta. Sin embargo, no es fácil estructurar el área para que los equipos actúen de esta manera, se necesita paciencia para prosperar.

El primer paso es definir los objetivos de la empresa y siempre colocar a los clientes en el centro del negocio. Prepare un documento para apoyar a los proveedores y detalle cada actividad. Establezca métricas a cumplir e implemente paneles para medir y rastrear el rendimiento del equipo. Luego capacite a los profesionales y realice alineamientos semanales para comprender las principales dificultades y realice ajustes a la estrategia para mejorar los procesos.

 

Cuidado con el enfoque

Cuando se definen los procesos anteriores, es natural que las demandas crezcan, así que tenga cuidado con el enfoque. Necesita saber qué tipo de venta, qué tipo de enfoque utilizar y qué está buscando el cliente. No desea resolver todas las apuestas a la vez y con un solo enfoque. En este punto, cada cliente debe ser atendido de manera personalizada y no estándar. Cada empresa, cada sector tiene un dolor diferente, por lo que una solución diferente para cada caso. Estudie, comprenda el problema y sepa cómo ofrecer de manera correcta y estratégica.

 

3 consejos para construir un proceso de ventas efectivo

1# Consejo

El modelo del Círculo Dorado fue desarrollado para sistematizar un nuevo método de pensar, actuar y comunicarse para tener un impacto en el mundo. Se puede adaptar al mercado de ventas para comprender mejor al cliente y ayudar a entregar lo que realmente necesita.

2# Consejo

Capacite e involucre a sus empleados en los procesos. Por lo tanto, además de aprender, podrán revisar y corregir mejor sus tareas. Esto también aclarará la importancia y el cuidado que cada paso debe tomar durante el proceso.

3# Consejo

Hable con el cliente y comprenda lo que espera. Pida alguna referencia y ejemplos para que pueda ayudarlo y ser más asertivo en la oferta. Vender de manera específica lo que el cliente necesita es mucho más fácil que vender un paquete de solución generalizada.

Después de cerrar la primera venta, es más fácil para el profesional tratar de expandir el catálogo de soluciones con esta empresa.

 

Sobre Daniel Baunds

Daniel Baunds es el fundador de VendasB2B, el proyecto de promoción de ventas B2B más grande de América Latina. También es director de B2B Experience Sales + B2B Summit Sales, el mayor evento empresarial entre empresas que se haya realizado en Brasil.

Además, Daniel es socio de TD (TransformacaoDigital.com), el ecosistema de transformación digital líder en el mercado brasileño.

 

Esta es la tercera publicación de una serie de textos que haremos sobre ME B2B Summit 2019. Si lo disfrutaste, suscríbete a nuestro boletín y mantente al tanto de todo lo que sucede en el mercado B2B.

¡Hasta la próxima! 😊