Muito se fala sobre a transformação digital no B2B, principalmente em tempos de pandemia. Se existe algo bom em todo esse cenário, é o fato de que as empresas estão correndo contra o tempo para se adaptarem à nova realidade e não perderem seus espaços no mercado. Ou seja, estamos vivendo um momento único de grande aceleração digital.

Segundo dados da Forrester Research, o comércio eletrônico B2B contabilizou 889 bilhões de dólares. A empresa estima que em 2021 este mercado consiga faturar cerca de US$ 1.2 tri e, em 2023, este número alcance a surpreendente marca de 1.8 trilhão de dólares.

Isso mostra a urgência das áreas de compras e fornecimento em inovarem e utilizarem ferramentas digitais para adquirir mais resultados com excelência, produtividade e transparência.

Por conta desse crescimento, as empresas fornecedoras, inevitavelmente, terão de enfrentar diversos desafios, que vão desde o nível de concorrência e oferta de valor, até o excesso de burocracia. Para saber os detalhes de cada um deles, continue a leitura!

 

Entenda os principais desafios do fornecimento B2B

Nível de concorrência

Com o advento da transformação digital e a utilização da internet, o nível de concorrência entre as empresas aumentou muito. Atualmente, por conta da facilidade de comunicação, é comum uma companhia compartilhar suas ofertas por e-mail e redes sociais, de maneira objetiva e até mesmo agressiva.

Mas como se destacar entre tantas possibilidades? Uma boa dica para melhorar a maneira de informar o seu produto é fazer benchmarking com os concorrentes. Desta forma, você identifica suas fraquezas e oportunidades de melhorias, além de ter novas ideias e estratégias de divulgação.

Outro ponto é ouvir os clientes e atuar de maneira consultiva, sempre oferecendo o que eles precisam e não apenas o que você acredita ser mais adequado.

 

Complexidade do processo

Quando falamos de vendas B2B, o processo de tomada de decisão do comprador é sempre mais moroso. Geralmente, isso acontece porque é preciso pesquisar e comparar diversos fornecedores e orçamentos. Às vezes, o processo pode demorar até meses para ser concluído.

Mas existem algumas formas de contornar este problema. Uma delas é apostar na personalização do conteúdo, de acordo com a necessidade de cada cliente. Desta maneira, é possível oferecer as informações técnicas que se adequam à realidade atual da empresa em questão.

Outra alternativa é criar uma área de perguntas frequentes, política de segurança e termos de uso no site para o interessado conseguir esclarecer algumas dúvidas e tornar a decisão mais rapidamente.

 

Oferta de valor

Muitos clientes B2B, ao iniciarem um processo de compra, nem sempre estão atrás do melhor preço e condições de pagamento. Na maioria das vezes, eles buscam por algo a mais. Eles querem entender os reais benefícios que o seu produto ou serviço pode oferecer, como, por exemplo, inovação.

E aí surge um grande desafio. Muitas empresas ainda não sabem ofertar de forma estratégica o negócio. Para superar esta barreira, o vendedor precisa agregar valor à oferta e mostrar ao cliente que ele está adquirindo muito mais que um produto, mas uma mudança estratégica para a empresa, que irá transformar a cadeia de suprimentos positivamente.

 

Excesso de burocracia

O Brasil é um país conhecido pela burocracia desmedida das transações comerciais. São tantos empecilhos relacionados aos impostos, fichas de recolhimento do ICMS, atualizações tributárias, que muitas empresas acabam desistindo no meio do caminho.

Porém, existem algumas maneiras de amenizar essas burocracias e os demais desafios citados acima nesta postagem. Talvez, você até já saiba a resposta, mas a verdade é que a tecnologia tem impulsionado o mercado B2B.

 

Tecnologia para superar os desafios do mercado B2B

A tecnologia é o grande impulsionador do mercado B2B. Com ela, os processos que antes eram burocráticos se tornam simples, rápidos e automatizados. E isso traz um ganho estratégico para as empresas: o fator tempo.

Quando o profissional tem sua agenda planejada, ele consegue atuar naquilo que realmente importa para o negócio. Ou seja, consegue criar valor em suas ofertas, retirando a complexidade dos processos e amenizando as burocracias. Estes são pontos que conseguem deixar a sua empresa à frente da concorrência, em uma disputa direta por clientes.

Você também concorda que a tecnologia é o grande impulsionador do Mercado B2B? Deixe a sua opinião nos comentários!

Aproveite e assine a nossa newsletter para ficar por dentro de tudo o que acontece no mercado entre empresas.

 

Até a próxima!