5 táticas e truques de negociação que você talvez nunca tenha percebido

O ME B2B Summit 2019 reuniu inúmeros profissionais e palestras interessantes para o público de compras e vendas B2B.

Um dos temas abordados no evento foi “Negociação: táticas e truques que você talvez nunca tenha percebido”. Afinal, saber negociar é um diferencial estratégico e muito importante para as empresas.

Esta palestra foi apresentada pelo diretor educacional da Live University, Alex Leite. Os participantes tiveram uma verdadeira aula sobre negociação e, nesta postagem, você poderá descobrir 5 táticas e truques para ter os melhores resultados na arte de negociar.

Confira!

 

A importância da negociação

Negociar é a arte de resolver conflitos por meio do diálogo e não tem como negar sua importância dentro das empresas.

Todos os dias, negociações acontecem, visando preço, qualidade, entrega, rapidez e tantos outros pontos importantes para uma organização se manter competitiva no mercado.

Mas embora ela seja uma prática tão antiga, nem sempre é fácil colocá-la em vigor, principalmente em tempos de instabilidade financeira e política.

Saber negociar pode ser um divisor de águas para vender mais e fidelizar clientes.

Os profissionais que trabalham negociando precisam dominar a fundo todas as técnicas. Além disso, precisam também saber lidar com pessoas de perfis diferentes.

E aí fica a pergunta: será que você conhece todos os truques?

 

5 táticas e truques de negociação para começar a aplicar agora

A palestra de Alex foi apresentada em formato de game e a plateia pode participar, do início ao fim, por meio do celular.

Os participantes tinham que responder oito perguntas sobre negociação para ver quem entendia mais sobre o assunto. No final, foi eleito um vencedor, que ganhou um Smartwatch Xiaomi Amazfit bip a1608.

Confira agora os 5 principais passos para ficar um expert da negociação B2B.

 

1. Planejamento é a parte mais importante em uma negociação

É difícil obter bons resultados de uma negociação, sem ter feito um pré-planejamento.

Quando você não tem um objetivo, não conhece a outra parte que está negociando, não sabe o preço limite que é possível chegar e quais são os itens mais importantes, a negociação acaba sendo muito mais conduzida pela emoção que pela razão. Isso faz com que a empresa perca dinheiro e oportunidades de fechar bons negócios.

Portanto, a regra número 1 é: sempre planeje, antes de iniciar uma negociação.

 

2. Defina os itens negociáveis (preço, atendimento, entrega, contrato, duração etc) para aplicar a técnica de trade-off

Quando os itens negociáveis estão definidos, o comprador consegue criar uma estratégia de trade-off, na qual substitui uma questão pouco relevante para o seu negócio por outra mais importante.

Por exemplo, quando você tem um estoque cheio de um determinado produto, mas quer comprá-lo mais barato. Neste caso, você negocia com o parceiro, dizendo que precisa recebê-lo em um ou dois dias. Muito provavelmente, o fornecedor não conseguirá atender o prazo. Nesse momento, o comprador aceita a data estabelecida pelo parceiro, porém acorda um desconto devido o tempo de entrega.

Desta maneira, você cede algo que não é tão importante, pois o estoque está cheio, e conquista o baixo custo, que era a estratégia inicial.

 

3. Cuidado com a tática “mocinho e bandido”

Esta é a técnica mais antiga da negociação. Aqui, você negocia em pares, com uma estratégia pré-definida, onde um profissional apresenta a parte ruim do negócio e o outro as alternativas positivas do contexto. Nesta discussão, acontece sempre um balanceamento entre “o mocinho e o bandido”.

Entretanto, é necessário tomar muito cuidado com essa técnica, pois se ambos os profissionais envolvidos na discussão têm conhecimento sobre ela, o resultado será um grande desastre.

Portanto, a regra 3 é: cuidado com o nível de experiência da outra parte na hora de aplicá-la.

 

4. Nunca divida a diferença em uma negociação

Durante uma negociação, independentemente de ser comprador ou vendedor, nunca dívida a diferença. Uma vez que ela é aceita, o profissional automaticamente revela que existe uma margem.

Por exemplo, se você estiver negociando algum produto por 1000 reais e a outra parte por 500 reais e surgir a oferta de dividir por 750, não aceite, pois assim você revelará que existe uma margem na negociação.

Em situações como esta, a atitude mais correta é dividir o valor da oferta (750) pela quantia que está sendo negociada (500 ou 1000).

Assim, você acaba minimizando a margem e saindo no lucro.

 

5. Defina o valor da zona de possível acordo (ZOPA)

Conhecida também como ZOPA, a zona de possível acordo é extremamente importante. Por meio dela, você define limites mínimo e máximo aceitáveis para concretizar um acordo durante a negociação.

Vamos imaginar o seguinte cenário: você quer comprar um determinado produto e o valor máximo que pretende pagar é 9 mil reais. Caso você consiga, 8 mil é ótimo e 7 mil é o cenário perfeito. Entretanto, mais que 9,5 mil não é possível fechar o acordo. Já o fornecedor quer vender o produto por 10 mil, mas consegue readequar o valor em até 7,5 mil, pois abaixo disso ele começa a ter prejuízo.

A lógica do ZOPA é pegar o intervalo entre as margens do comprador e do fornecedor, e o resultado disso é a zona de possível acordo para negociar. Não é fácil descobrir estas margens, já que, muitas vezes, as primeiras reuniões são marcadas para levantamento de informações. Porém, com paciência e uma boa comunicação é possível chegar lá.

 

Esses foram os principais insights da palestra de Alex Leite no ME B2B Summit 2019. Se você gostou do conteúdo apresentado, deixe seu comentário.

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