Negociar es una de las prácticas más antiguas de la humanidad. Desde el pasado hasta ahora, las técnicas han mejorado, pero el objetivo sigue siendo el mismo: cerrar los mejores tratos.

En compras, la negociación es un factor indispensable y un  arte verdadero a la hora de desarrollar alianzas estratégicas en B2B.

Breno Paquelet, especialista en negociaciones estratégicas de la Universidad de Harvard, es autor del libro «Negocie sin miedo», publicado en 2022 (editorial «Companhia das Letras»—Brasil—).

Según el autor, es necesario comprender la dinámica de las negociaciones y tener presente que la postura adoptada puede ser determinante para el éxito o el fracaso de los acuerdos.

Basado en su experiencia profesional y formación académica, el especialista creó una metodología basada en cinco pilares: postura, preparación, comunicación, táctica y emociones.

A continuación, compruebe los detalles de cada uno de los pilares de la negociación:

1. Postura

¿Su proveedor es aliado o enemigo? La postura es la mentalidad que el comprador trae a la negociación. La negociación puede verse como un proceso de competencia, en el que solo hay un ganador, o de cooperación, en el que ambos ganan.

El gran reto es mantener el equilibrio, ya que, al centrarse en satisfacer los intereses de la otra parte, la postura puede volverse acomodaticia, según Paquelet.

Una relación gana-gana es fundamental para construir relaciones duraderas con los proveedores, es decir, ambos se benefician de los acuerdos firmados.

2. Preparación

Negociar es un arte y como tal requiere preparación . Antes de la etapa de negociación, el comprador debe estar equipado con la información necesaria, para tener más confianza y asertividad.

Esta información se puede definir para cada empresa y sus demandas. También es necesario conocer bien al proveedor, sus fortalezas y debilidades y si hay limitaciones de suministro.

Además, la preparación implica elegir estrategias para lograr más ahorros y reducir el tiempo de ejecución de las compras, como el uso de una solución de e-Procurement .

Estar preparado para negociar significa tener a mano información importante, sentirse seguro y saber actuar en tiempos imprevistos y en escenarios desafiantes.

3. Comunicación

En compras, la comunicación entre compradores es fundamental para que los procesos fluyan de manera eficiente y sin poner en peligro la productividad del equipo.

Tener claridad y objetividad a la hora de negociar agiliza el ciclo de compra. Además, permite que el comprador tenga más tiempo para dedicarse a las estrategias de crecimiento del negocio.

Para Paquelet, escuchar y comprender las ideas y objetivos de la otra parte durante una negociación también es importante para construir una relación de confianza y respeto.

4. Tácticas

Al igual que en el ajedrez, las tácticas son estrategias específicas que usted puede utilizar para influir sobre la otra parte durante una negociación.

Estar bien informado sobre los precios ya practicados en el mercado, planificar y utilizar la estacionalidad a favor de la negociación son algunas de las estrategias posibles para obtener las mejores compras.

A pesar de las diversas tácticas existentes, el objetivo debe ser crear un acuerdo que sirva a los intereses de ambos, comprador y proveedor, de manera ética y transparente.

5. Emociones

Al igual que la postura, las emociones están relacionadas con las habilidades de comportamiento del comprador, lo que puede afectar una negociación.

Cuando las emociones son positivas, como el entusiasmo, la motivación y la seguridad, pueden ayudar a establecer una relación de confianza y empatía a la hora de negociar.

Por otro lado, si las emociones son negativas como el miedo, la preocupación y la inseguridad, pueden socavar la capacidad de las partes para llegar a un buen acuerdo.

En la publicación  «Comentarios comunes para un profesional de compras» , compartimos algunas habilidades importantes para los profesionales de compras, con consejos de libros, películas y series.

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