Acelere el ciclo de ventas B2B utilizando el análisis de datos

Como es ampliamente conocido, los profesionales de ventas y marketing que trabajan en el mercado B2B tienen un objetivo simple y directo: contribuir al crecimiento del negocio.

Sería muy fácil si el negocio pudiera crecer como un cultivo. En cada inicio de ciclo, tendríamos nuevos brotes, luego florecería, y podríamos pasar a una nueva etapa. Sin embargo, no es tan simple. Para ascender nivel por nivel y desarrollar el negocio, los profesionales deben hacer un trabajo duro y contar con procesos para generar más ingresos.

Pero hacerlo de manera eficiente no es una tarea fácil, ya que el ciclo de ventas debe optimizarse y los costos de atracción de clientes deben reducirse. Actualmente, los representantes están perdiendo mucho tiempo con la búsqueda y organización de datos, un problema que puede resolverse fácilmente con la ayuda de la tecnología. De esta manera, cualquier tiempo ahorrado podría utilizarse para desarrollar nuevas habilidades, con el fin de atraer clientes potenciales y construir relaciones estratégicas y duraderas.

Debe tener mucho cuidado cuando se trata de datos, ya que sus grandes volúmenes pueden presentar tanto riesgos como oportunidades para el negocio.

Si el profesional utiliza los datos incorrectos, por ejemplo, la eficiencia se verá afectada. Al analizar los datos y encontrar los que están realmente alineados con los proyectos y que muestran potencial para la acción, puede tener puntos clave de distinción para impulsar las ventas de la empresa.

Como ayuda adicional en este camino, hemos seleccionado 4 consejos sobre cómo beneficiarse del análisis de datos. ¡Véalos a continuación!

4 consejos para aprovechar al máximo el análisis de datos

1 – Priorice la ubicación de los datos que están alineados con su negocio y garantice su calidad.

Para encontrar los datos correctos y cosechar las recompensas de sus esfuerzos de ventas y marketing, debe comprender tanto los perfiles de los clientes potenciales como la demanda general del mercado de su negocio.

Cuanto más entienda el profesional tales factores, más fácil será segmentar la base de datos y encontrar la información relevante para su negocio.

2 – Priorice los datos limpios para ahorrar tiempo y aumentar el rendimiento

No es inusual que las áreas de ventas y marketing tengan que luchar con la mala calidad de los datos. Según una encuesta de Din & Bradstreet, llamada Informe de Aceleración de Ventas, el 56% de los profesionales tienen como reto principal asegurarse de trabajar con datos relevantes y completos.

Cuanto más contaminados estén los datos, mayores serán los costos de las campañas de correo electrónico, ya que tendrá que rehacerlos debido a las altas tasas de rebote. Los vendedores perderán el tiempo tratando de contactar a los clientes a través de números de teléfono incorrectos, y también a través de correo directo, si no saben si los clientes han recibido algún mensaje. Y estos son solo algunos ejemplos que afectan directamente el ciclo de ventas de la empresa.

3 – Los compradores de hoy tienen diferentes perfiles

El acceso a la información es tan fácil ahora que la mayoría de los compradores realizan varias encuestas en línea, incluso antes de contactar al equipo de ventas. Es obvio que muchos de esos compradores ya tendrán su propia opinión antes de hacer el primer contacto. Mientras tanto, es muy probable que ya hayan hablado con los competidores potenciales de su marca.

Con datos claros, alineados con su negocio, puede ponerse en contacto con los clientes potenciales antes de que éstos puedan hablar con otra empresa, o incluso antes de que tengan su propia opinión.

4 – Sé personal y comprende dónde duele

Teniendo en cuenta que los buzones de los compradores B2B están llenos de correos electrónicos, debe adoptar un tono de comunicación personal, relevante y personalizado.

Intente abordar los puntos correctos del dolor del cliente para despertar interés. Cuanto más claros y completos sean sus datos, más fácil será prepararse para el enfoque y la personalización.

Estos son los consejos básicos para ayudarlo en la preparación de datos y análisis. Obviamente, con la ayuda de la tecnología, es mucho más fácil segmentar y encontrar información relevante para su negocio. Sin embargo, todo esto aún debe someterse a validación humana.

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