Los cambios en el mercado B2B son constantes. Hoy en día, las competencias necesarias para ser un buen comprador son el resultado del ritmo acelerado de las transformaciones, de un largo proceso de maduración del área y de las crisis que enfrentaron las empresas. ⠀⠀⠀⠀

A medida que aumenta la relevancia del departamento de compras en las empresas, también lo hacen las demandas del mercado laboral para este profesional. Hoy, para ser un comprador exitoso, no basta con obtener el precio más bajo: es necesario agregar valor e innovar.

Por eso, tanto las habilidades técnicas como las de comportamiento merecen atención en la carrera del comprador. Por lo tanto, es necesario buscar y reciclar constantemente el conocimiento y desarrollar las competencias que buscan los empleadores.

En esta publicación del blog de ME, cubriremos las habilidades clave que el profesional de adquisiciones necesita para construir una carrera exitosa.

¡Disfrute de la lectura!

10 habilidades que todo comprador exitoso debe tener

  1. Conocimiento de strategic sourcing (abastecimiento estratégico)

Strategic sourcing es un método para evaluar la complejidad de la obtención en el mercado de un producto, un bien de consumo o un servicio en particular frente al impacto que tiene su elección al negocio. En otras palabras, es la práctica de mejorar continuamente las compras de una empresa.

A través de este análisis, es posible verificar los costos internos y externos, la red de suministro y los niveles de servicios prestados para un determinado grupo de productos y, luego, planificar acciones específicas y estratégicas que apunten a satisfacer las necesidades de la organización.

El abastecimiento estratégico puede ser la técnica clave para minimizar los problemas de suministro y los retrasos en las entregas durante esta crisis internacional, por ejemplo.

  1. Comprometerse con la sostenibilidad

El comprador moderno considera la sostenibilidad y las cuestiones ESG –ambiental, social e de gobernanza– como proceso fundamental de su estrategia de compras.

Pero, para poner en práctica este discurso y contribuir realmente con los problemas más acuciantes de la sociedad, es necesario ir más allá de la creación de políticas de abastecimiento responsable.

En el ámbito de compras, comprometerse con la sostenibilidad significa estar dispuesto a buscar asociaciones éticas y transparentes, con un enfoque de compromiso compartido.

Además, un área de compras sostenibles ayuda a sus proveedores a desarrollarse, a prosperar y a considerar la posibilidad de cambiar lo que sea necesario en aras de esta causa.

En este sentido, una de las habilidades más necesarias es la mejora continua de los procesos. A partir de ahora, es esencial no tener miedo al cambio.

  1. Buscar tendencias en el mercado

Hace tiempo que el área de compras dejó de ser un departamento sólo de adquisiciones y, actualmente, es uno de los principales responsables de la creación de nuevos productos y servicios de una empresa.

Por tanto, para mantenerse competitivo en un mercado tan enardecido, el comprador debe estar al día de las tendencias y buscar tecnologías que puedan añadir valor al producto/servicio.

La innovación en el sector de compras no sólo está vinculada a la creación de productos o a la implantación de nuevas materias primas, sino también a la integración de soluciones y a la automatización de procesos.

Es importante considerar que a menudo se puede encontrar una posible innovación en una visita a su proveedor, por ejemplo.

Otro aspecto es que en el «procurement» del futuro –más cerca de lo que imaginamos–, el comportamiento del consumidor determinará las estrategias de compra. ¡No lo pierdan de vista!

  1. Adaptarse a las nuevas tecnologías aplicadas al área de compras

El comprador que acepta la tecnología como aliada en el proceso de compra puede tener mucho éxito a lo largo de su carrera. Las plataformas digitales optimizan procesos, antes lentos y burocráticos, ayudando al comprador a ser más estratégico e importante para el negocio de la empresa.

Según un estudio realizado por la  Consultoría Internacional Hackett Group , las áreas de compras que utilizan tecnologías 4.0 consiguen obtener una reducción de costes de hasta un 17%. Sin embargo, cuando realmente aceptan la transformación digital —es decir, cambian de mentalidad y no solo usan una determinada tecnología de una manera específica— logran reducir los gastos en un 45% o más.

El profesional que sepa utilizar cada tecnología en su día a día, seguramente estará un paso por delante de sus competidores y preparado de la mejor manera posible para atender el mercado.

  1. Encontrar oportunidades de reducción de costes

La reducción de costes es uno de los temas más relevantes en el área de compras. Al fin y al cabo, R$ 1 real ahorrado en compras significa R$ 1 real de beneficio para la empresa.

¿Cuánto gastamos? ¿En qué lo gastamos? ¿Con quién lo gastamos? ¿Cuándo lo gastamos? Preguntas como éstas pueden responderse con el spend analysis (análisis del gasto), dentro de la metodología de strategic sourcing.

El spend analysis (análisis del gasto) ayuda al área de compras para que identifique las oportunidades de reducción de costes y su aplicación no debe poner en peligro los aspectos esenciales de la empresa.

Además de comprender las metodologías de las compras estratégicas y spend analysis (análisis del gasto) para reducir los costes en el área, el comprador deberá dominar las técnicas de negociación.

El uso de soluciones digitales de compras, como el e-Procurement (Procure-to-Pay), por ejemplo, permite que el comprador realice negociaciones inteligentes, acceda al spend analysis y conquiste más savings (ahorros).

  1. Saber relacionarse con los proveedores

La tecnología es la norma para los negocios, pero las relaciones son igual de importantes. Los compradores no pueden mantener un buen negocio sin comunicar y personalizar el servicio de sus proveedores. La mayoría de las organizaciones que resistieron el período de recesión lo hicieron por saber relacionarse.

Saber tratar a los proveedores como colaboradores puede traer innumerables beneficios. Las empresas pueden ganar mejores precios, mejores tiempos de entrega e incluso fomentar la colaboración entre las partes, lo que favorece la innovación.

Muchas empresas ya entienden que la colaboración entre empresas en una cadena de suministro ayuda a promover una coexistencia duradera y prometedora. Esta interacción, cuando está respaldada por la tecnología, termina acercando y potenciando aún más la relación, facilitando la gobernanza y el cumplimiento a las empresas.

  1. Tomar decisiones basadas en métricas

En la contratación, para ser más ágil y asertivo en la toma de decisiones, es necesario considerar KPIs (indicadores clave de rendimiento), como saving (ahorro), lead time (plazo de entrega) y productividad, entre otros.

Es a través de los KPIs que el área de compras tiene acceso al escenario de las actividades, permitiendo que el comprador tenga más posibilidades de tomar las decisiones correctas.

En otras palabras, al acceder a los indicadores, el profesional sale del campo de las suposiciones para dar paso a la inteligencia de los datos en los momentos en que necesita planificar o actuar.

Esta capacidad de análisis, sumada a la intuición, la experiencia y la observación, forman una poderosa combinación para que los profesionales tengan éxito en este campo.

  1. Hacer gestión de riesgos en la cadena de suministro

Ningún negocio es intocable. Las amenazas son inherentes a todos y, cuando hablamos de riesgos, están los que podemos predecir y evitar, y los que simplemente suceden y nos obligan a actuar con rapidez para que los impactos sean mínimos en el negocio y en la sociedad. Por lo tanto, el comprador exitoso siempre necesita tener un plan de contingencia para cuando suceda algo inesperado.

Un comprador que no hace la gestión de riesgos  difícilmente consigue mantenerse en evidencia en la empresa. Para aquellos que aún no están muy familiarizados con el término, la gestión de riesgos es un conjunto de actividades destinadas a administrar y controlar una empresa en relación con amenazas potenciales.

La planificación debe incluir fuentes alternativas de abastecimiento y niveles de inventario, considerando también una posible caída en la demanda de los productos o servicios de las empresas.

  1. Aplicar gobernanza y cumplimiento en la matriz de proveedores

Compliance (Cumplimiento)es un tema muy debatido entre los compradores dentro de las empresas. La gran mayoría lo conoce, pero a pocos les gusta la burocracia que involucra el tema. Después de todo, muchas veces algo relacionado con obedecer, amoldarse y ponerse dentro de un formato de reglas ya establecidas se ve como un obstáculo.

Las organizaciones buscan cada vez más la transparencia en relación con sus procesos y negociaciones internas y externas. El comprador exitoso entiende la importancia del cumplimiento dentro del proceso de compra, sabe cómo aprovecharlo y lo usa como un diferenciador competitivo en el día a día.

Relacionarse con proveedores que siguen las nuevas regulaciones y obligaciones legales (como SPED, Ley Anticorrupción, entre otras) aporta mucho más valor a la cadena de suministro, reduciendo riesgos y asegurando una relación donde ganan todas las partes.

Sin embargo, no es suficiente garantizar el cumplimiento dentro de los procesos, es necesario tener gobernanza para asegurar que los asociados estén siguiendo una serie de reglas para mantener la integridad de las negociaciones.

  1. Desarrollar y mejorar las habilidades de comportamiento

Los conocimientos técnicos han sido muy relevantes en el pasado. Hoy en día, ya no son suficientes en la carrera de cualquier profesional.

En el ámbito de compras, las soft skills (habilidades de comportamiento) son una de las capacidades más requeridas para los profesionales, especialmente para el líder de compras.

Y probablemente se pregunte: ¿cómo puedo desarrollar mis habilidades de comportamiento? Uno de los puntos clave es buscar el autoconocimiento, desarrollar la escucha activa, y pensar y considerar siempre antes de tomar cualquier decisión importante.

Consejo: observar a las personas y sus actitudes ante diferentes situaciones puede ayudarte a desarrollar sus habilidades de comportamiento de forma más asertiva.

Inscríbase ahora para participar del ME B2B Summit 2022haciendo clic aquí !

¡Hasta la próxima vez!

😉