B2B: você sabe o que é business to business?

Depois de muito ouvirmos sobre a revolução digital no mercado B2C, com o uso de omnichannels e e-commerces, chegou a hora do comércio B2B beneficiar com as ferramentas modernas. Mas, para início de conversa, sabe o que é B2B?

O B2B, ou business-to-business, concentra-se na compra e venda entre empresas, que, por sua vez, têm papel decisivo na vantagem competitiva dos compradores e fornecedores envolvidos. Em contraste com o modelo B2C, o B2B oferece matérias-primas, peças ou serviços que empresas tão diversas quanto as alimentares, as indústrias de manufatura ou as de retalho precisam para a sua produção.

Um exemplo de mercado B2B é o de fabricação de automóveis. Pneus, mangueiras, baterias e eletrónicos essenciais para montagem do produto final – o veículo –, são geralmente fabricados por outras empresas e, em seguida, vendidos diretamente ao fabricante de carros.

Ou seja, ao comprar um carro, um computador e até mesmo um apartamento, você está também a comprar peças que foram criadas por diversos negócios.

O comércio entre empresas no futuro

Independente do ramo de atuação, o setor B2B têm percebido as vantagens de fazer parte de um ambiente de vendas online. Uma pesquisa da Associação Brasileira de Comércio Eletrónico indicou que 20% da faturação do e-commerce nacional em 2015, o equivalente a 7,55€ biliões, é proveniente de compras feitas em marketplaces.

Outro levantamento, realizado pela pymnts.com, mostrou que 64% dos utilizadores em todo o planeta têm procurado produtos em marketplaces. O que nos leva a crer que, num futuro breve, o comércio será feito, na sua maioria, por plataformas eletrónicas.

Para as empresas, essa realidade não poderia ser diferente. Assim como os consumidores finais, que hoje não se imaginam sem o computador para amparar as suas decisões de compra, as empresas estão em busca de novos canais de compra e venda, viabilizado pelo universo online, onde têm acesso a uma infinidade de oportunidades e fornecedores.

O Gartner prevê que, até 2018, 40% dos sites de comércio digital B2B vão beneficiar dos algoritmos de otimização de preços e ferramentas de configuração, preço e cotação para calcular e entregar os preços dos produtos de forma dinâmica. Portanto, assim como aponta a pesquisa, não dá para adiar mais a entrada da sua empresa no universo digital.

Quais os benefícios do comércio eletrónico B2B?

Ao fazer negócios por uma plataforma digital como um marketplace, as empresas contam com funcionalidades específicas. São ferramentas criadas para atender a necessidades próprias desse tipo de transação.

Tanto o comprador como o fornecedor conseguem traçar uma estratégia de negociação de preço baixo que não compromete o parceiro de negócio. Por outras palavras, o comércio eletrónico B2B é um comércio inteligente que aumenta a faturação enquanto reduz os custos.

Conheça alguns dos seus benefícios:

1. Maior comodidade

O comércio eletrónico torna o processo de compra muito mais cómodo. Se a empresa já sabe o que quer e o que precisa, se conhece os produtos e tem condições suficientes para comparar preços e fazer seu pedido, bastam alguns cliques para resolver o seu problema com segurança e confiabilidade. Além da vantagem de que todas as ações podem ser feitas dentro da própria empresa.

2. Melhor gestão interna das compras

Internamente, também há vantagens gerenciais ao comprar por meio do comércio eletrónico. São procedimentos totalmente digitalizados, que podem ser realizados por um mesmo setor, seguindo o seu próprio planeamento de reposição do stock. Estas datas de entrega podem ser programadas e seguirem a lógica just in time.

Não é necessário aguardar a visita de um representante comercial, entrar em contacto com a empresa fornecedora, nem mesmo organizar diligências externas. Ou seja, ganha-se eficiência e mais controlo sobre os processos de compras, que passam a ser mais previsíveis.

3. Funcionamento 24 horas

Está a trabalhar até tarde para colocar o setor de compras da empresa em dia? Teve de deixar essa tarefa para o final de semana? Para o comércio eletrónico, isso não é um problema, pois não há horário comercial de atendimento. Como todos os procedimentos de compra e venda são automatizados, eles podem ser realizados a qualquer momento, online.

O que traz um impacto positivo para as empresas que não funcionam em horários regulares ou que estão no início de suas atividades e precisam acumular funções ao longo do dia. Assim, nenhuma hora de trabalho precisa ser desperdiçada.

4. Custos menores

Como a compra online exige menos investimentos (lojas físicas, marketing, funcionários, revendedores), os seus preços são menores dos que os encontrados no mercado tradicional. Além disso, é possível comprar direto ao fabricante ou mesmo às distribuidoras locais, sem a necessidade de lidar com representantes comerciais.

Ou seja, uma comissão de vendas a menos para ser somada ao preço final. Em termos práticos, isso significa que o vendedor poderá oferecer os seus produtos e serviços a preços mais competitivos.

5. Facilidade para comparar preços

Seja por meio de sites de comparação de preços online, ou por meio da pesquisa clássica site a site, num marketplace é mais fácil para comparar preços e selecionar fornecedores. Não há deslocação. As pesquisas são rápidas e ainda tem acesso a informações como a qualidade do produto, a reputação do vendedor, entre outros dados que aumentam o seu poder de decisão.

Alguns marketplaces oferecem o serviço de registo de alertas. Ele avisa a empresa sobre reduções no valor de um produto abaixo do seu preço estipulado. Com a informação na sua caixa de e-mail, basta efetuar a compra pelo seu computador, ou até mesmo pelo telemóvel.

6. Experiência de compras centrada na empresa consumidora

Em geral, as promoções devem ser aplicadas a todos os consumidores, sem distinção, assim como as estratégias de marketing e formas de atendimento. Não é o que acontece nos meios tradicionais de venda, como lojas físicas ou na presença de representantes comerciais. A experiência de compra costuma seguir os procedimentos do fornecedor e oferece pouca adaptabilidade no atendimento ao consumidor.

A experiência do utilizador (User Experience) pode ser aprimorada para dar mais atenção à empresa consumidora. E não mais, como acontecia antes, apenas ao fornecedor de produtos ou serviços. A segmentação do perfil de consumidor torna possíveis a individualização dos processos de venda, a existência de canais exclusivos de atendimento e uma relação mais direta entre as duas empresas.

7. Maior previsão de preços

Prever preços, especialmente quando se compra com regularidade, é outra vantagem do e-commerce B2B. Agora a área responsável pelas compras não terá de lidar com surpresas, como descobrir um aumento no valor do produto ao chegar na loja física. Com uma rápida pesquisa e um quadro comparativo online, dá para resolver esse problema direto da sede da empresa

Gerir esse tipo de informações pelo computador torna o processo mais fácil. Numa plataforma digital, prever o preço médio de cada item e verificar o seu histórico de aumento ou redução passa a fazer parte de toda estratégia de compra.

8. Redução de custos para o consumidor

Se a sua empresa atua em mercados competitivos, é imprescindível diferenciar-se da concorrência e conquistar consumidores das mais diversas formas. Inclusive com preços mais baixos. Ao comprar no comércio eletrónico com redução dos custos de produção, pode repassar parte dessa economia ao consumidor.

Claro que também poderá aumentar os seus rendimentos por meio dessa economia. Mas, muitas vezes, a estratégia comercial é vender maiores quantidades, com uma margem de lucro menor. Assim, mantém a competitividade da sua empresa, fideliza consumidores e destaca-se no mercado em que atua.

9. Maior eficiência nos ciclos de venda

Os ciclos de venda podem se tornar cada vez menores e mais eficientes. Isso porque esse modelo de negócio automatizou diversos processos e funções que anteriormente eram feitos por intermediários, reduzindo os custos de produção e manutenção das vendas.

É possível vender tanto como anteriormente, ou até mais. Porém, com uma equipa mais reduzida, menos lojas físicas e terceirizando serviços como marketing, TI, entre outros. Para o consumidor da relação B2B, isso representa maior eficiência nas entregas. E ainda há mais: um melhor atendimento ao cliente, redução dos preços finais e economia para o futuro.

Este tema interessou-o? Aproveite para ler o post 7 estratégias para reduzir o custo de aquisição em compras B2B e descubra como otimizar ainda mais as compras da sua empresa.