A negociação não é um dom inato, mas uma sim uma competência que pode ser aprendida e aperfeiçoada constantemente. O conceito de “saber negociar” também não é exclusivo do mundo dos negócios – as crianças são excelentes negociadoras, por exemplo. Elas conhecem bem a outra parte (os pais, os avós, os membros da família), sabem argumentar e são persistentes.

A principal diferença é que, no lugar da emoção, os adultos precisam ouvir a voz da razão, sem ser frios ou distantes da outra parte. Perante a pressão que o profissional de compras sofre nas suas atividades diárias, a “arte de negociar” exige, antes de qualquer outra competência, equilíbrio emocional e profissionalismo.

Mais que conquistar ofertas

Na área de compras, a negociação com fornecedores tem extrema importância, justamente pelo impacto direto na redução de custos e geração de lucros. Por isso, este tema precisa de ser prioritário na agenda dos gestores e compradores, acompanhada, claro, de outros aspetos indispensáveis nos dias de hoje para as empresas, tais como transparência, ética e compliance.

As estratégias de negociação precisam de ser eficientes, otimizadas e de ter os seus riscos diminuídos e as oportunidades maximizadas. Se no departamento de compras o “papel de negociador” não tem sido bem desempenhado pelos compradores ou o assunto não é percecionado com a relevância necessária na empresa, há grandes hipóteses de o negócio estar a perder muito dinheiro.

Para as empresas alcançarem bons resultados e manterem a sua competitividade no mercado, os compradores precisam de investir em boas práticas de negociação com fornecedores, principalmente nos cenários de crise e incertezas. Afinal, cada euro economizado em compras acrecenta um euro ao lucro da empresa. Mas uma boa negociação não se resume à conquista da melhor oferta. Antes de fechar negócio, é preciso avaliar outros aspetos, como condições de pagamento, prazo e, principalmente, qualidade do produto.

Planeamento

Quando o assunto são as compras corporativas, as empresas precisam de estar atentas aos riscos. Antes de partir para a negociação, o profissional de compras precisa de ter claro o que deve ser comprado, quais são as especificações técnicas, prazo necessário, limite de orçamento, entre outros aspetos. Um dos principais erros é não estar munido de informações na hora de negociar. Com pouca ou nenhuma preparação, o comprador pode fechar um negócio que não favorece a empresa.

Estruturar a estratégia de compras previamente é um excelente caminho para conquistar as melhores negociações. Por exemplo, considerar a sazonalidade e negociar com o fornecedor no período em que o parceiro costuma ter menor volume de vendas poderá ser uma boa opção. Certamente, o fornecedor será mais flexível. Situações como esta só são possíveis se houver planeamento e estudo de mercado.

Relacionamento

A negociação não é uma disputa. O comprador precisa de ter um olhar empático na hora de negociar. É aqui que o fornecedor deixa de ser um mero prestador de serviços e passa a ser reconhecido como um verdadeiro parceiro de negócios, justamente porque, na maioria das vezes, ele está mais interessado num relacionamento de longo prazo do que no fecho de uma única venda.

A relação “ganha-ganha” significa que ambas as empresas estão a ser beneficiadas com a negociação. Por outro lado, apesar do relacionamento fortalecido, é fundamental entender as vantagens, por exemplo, caso o fornecedor procure inovação, e  considerar sempre desenvolver novos parceiros. O poder de troca não pode ser enfraquecido com o tempo.

Comunicação

Como conquistar boas negociações sem comunicar com precisão e segurança? Isso é praticamente impossível. Saber comunicar é a chave para as negociações em compras. Aqui, vale lembrar os conceitos simples de emissor e recetor, lembramdo que o feedback, ou seja, a resposta do receptor à mensagem do emissor, é muito importante.

Por essa razão, numa negociação, da mesma forma que o comprador deve expressar-se com clareza e objetividade, também precisa de estar disposto a ouvir o fornecedor. Durante uma negociação, o comprador conseguirá identificar mais oportunidades para o negócio se permitir que o fornecedor apresente mais detalhes.

Tecnologia acelera o processo

Encurtar o ciclo de compras é um dos principais desafios das empresas. Mas, felizmente, as soluções digitais têm facilitado cada vez mais as tarefas dos compradores. Com uma plataforma de Procure-to-Pay (P2P), é possível realizar uma série de análises e automatizar o processo de negociação, facilitando assim decisões mais assertivas e conquista de savings.

Live ME: Negociação em Compras: a arte de desenvolver parcerias estratégicas

No dia 26 de agosto de 2021, teve lugar uma live com Francisco Cortinas, diretor de abastecimentos da Hidrovias do Brasil, que partilhou sua experiência em negociar com parceiros. Clique aqui para assistir ao evento.

Neste artigo, reunimos algumas dicas para a negociação em compras da sua empresa e vimos como é que isso pode ajudar a sua empresa a ter melhores resultados no seu negócio.