![\"\"](\"http:\/\/blog.me.com.br\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/estrategia-negociacao-compras.jpg\")
<\/p>\nNegociar \u00e9 uma das pr\u00e1ticas mais antigas da humanidade. Do passado para c\u00e1, as t\u00e9cnicas da aperfei\u00e7oaram, mas o objetivo continua o mesmo: fechar os melhores neg\u00f3cios.<\/p>\n
Em compras, a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 um fator indispens\u00e1vel e uma verdadeira arte na hora de desenvolver parcerias estrat\u00e9gicas no B2B.<\/p>\n
Breno Paquelet, especialista em negocia\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas pela Universidade de Harvard, \u00e9 escritor do livro \u201cNegocie sem medo\u201d, publicado em 2022 (editora Companhia das Letras).<\/p>\n
Segundo o autor, \u00e9 preciso entender a din\u00e2mica das negocia\u00e7\u00f5es e ter em mente que a postura adotada pode ser determinante para o sucesso ou para o fracasso dos acordos.<\/p>\n
Com base em sua experi\u00eancia profissional e forma\u00e7\u00e3o acad\u00eamica, o especialista criou uma metodologia, baseada em cinco pilares: postura, prepara\u00e7\u00e3o, comunica\u00e7\u00e3o, t\u00e1ticas e emo\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
A seguir, confira os detalhes de cada um dos pilares da negocia\u00e7\u00e3o:<\/p>\n
Seu fornecedor \u00e9 aliado ou inimigo? A postura<\/strong> \u00e9 a mentalidade que o comprador traz para a negocia\u00e7\u00e3o. A negocia\u00e7\u00e3o pode ser encarada como um processo de competi\u00e7\u00e3o, em que h\u00e1 apenas um vencedor, ou de coopera\u00e7\u00e3o, em que ambos saem ganhando.<\/p>\n O grande desafio \u00e9 manter o equil\u00edbrio, j\u00e1 que, ao se concentrar em satisfazer os interesses da outra parte, a postura pode se tornar acomodativa, segundo Paquelet.<\/p>\n A rela\u00e7\u00e3o ganha-ganha \u00e9 fundamental para construir relacionamentos duradouros com fornecedores, ou seja, ambos se beneficiam com os acordos firmados.<\/p>\n Negociar \u00e9 uma arte e, como tal, exige prepara\u00e7\u00e3o<\/strong>. Antes da etapa de negocia\u00e7\u00e3o, o comprador deve estar munido das informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias, para ter mais seguran\u00e7a e assertividade.<\/p>\n Essas informa\u00e7\u00f5es podem ser definidas com cada empresa e suas demandas. \u00c9 preciso ainda conhecer bem o fornecedor, seus pontos fortes e fracos e se h\u00e1 limita\u00e7\u00f5es de fornecimento.<\/p>\n Al\u00e9m disso, a prepara\u00e7\u00e3o envolve a escolha das estrat\u00e9gias para conquistar mais savings e reduzir o lead time de compras, como o uso de uma solu\u00e7\u00e3o de e-Procurement<\/a>.<\/p>\n Estar preparado para negociar significa ter informa\u00e7\u00f5es importantes em m\u00e3os, se sentir seguro e se saber como agir em momentos de imprevisto e em cen\u00e1rios desafiadores.<\/p>\n Em compras, a comunica\u00e7\u00e3o<\/strong> entre compradores \u00e9 fundamental para que os processos fluam de maneira eficiente e sem prejudicar a produtividade do time.<\/p>\n Ter clareza e objetividade ao negociar torna o ciclo de compras mais \u00e1gil. Al\u00e9m disso, permite ao comprador ter mais tempo para se dedicar \u00e0s estrat\u00e9gias de crescimento do neg\u00f3cio.<\/p>\n Para Paquelet, ouvir e compreender as ideias e os objetivos da outra parte durante uma negocia\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m \u00e9 importante para construir uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a e respeito.<\/p>\n Assim como no xadrez, as t\u00e1ticas<\/strong> s\u00e3o estrat\u00e9gias espec\u00edficas que voc\u00ea pode usar para influenciar a outra parte durante uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Estar bem informado sobre pre\u00e7os j\u00e1 praticados no mercado, planejar e usar a sazonalidade a favor da negocia\u00e7\u00e3o s\u00e3o algumas das poss\u00edveis estrat\u00e9gias para obter as melhores compras.<\/p>\n Apesar das diversas t\u00e1ticas existentes, o objetivo deve ser criar um acordo que atenda aos interesses ambos \u2013 comprador e fornecedor, de maneira \u00e9tica e transparente.<\/p>\n Neste e-book gratuito, selecionamos 14 habilidades que voc\u00ea precisa desenvolver para ser um comprador profissional de sucesso. Clique aqui para baixar!<\/a><\/p>\n Assim como a postura, as emo\u00e7\u00f5es<\/strong> est\u00e3o relacionadas \u00e0s habilidades comportamentais do comprador, que podem impactar uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Quando as emo\u00e7\u00f5es s\u00e3o positivas, como entusiasmo, motiva\u00e7\u00e3o e seguran\u00e7a, elas podem ajudar a estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a e empatia na hora de negociar.<\/p>\n Por outro lado, se as emo\u00e7\u00f5es n\u00e3o forem negativas, como medo, preocupa\u00e7\u00e3o e inseguran\u00e7a, elas podem prejudicar a capacidade das partes de alcan\u00e7ar um bom acordo.<\/p>\n2. Prepara\u00e7\u00e3o<\/h2>\n
3. Comunica\u00e7\u00e3o<\/h2>\n
4. T\u00e1ticas<\/h2>\n
5. Emo\u00e7\u00f5es<\/h2>\n