![\"\"](\"http:\/\/blog.me.com.br\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/negociacao-compras-me.jpg\")
<\/p>\nA negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 um dom inato, mas uma sim uma compet\u00eancia que pode ser aprendida e aperfei\u00e7oada constantemente. O conceito de \u201csaber negociar\u201d tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 exclusivo do mundo dos neg\u00f3cios \u2013 as crian\u00e7as s\u00e3o excelentes negociadoras, por exemplo. Elas conhecem bem a outra parte (os pais, os av\u00f3s, os membros da fam\u00edlia), sabem argumentar e s\u00e3o persistentes.<\/p>\n
A principal diferen\u00e7a \u00e9 que, no lugar da emo\u00e7\u00e3o, os adultos precisam ouvir a voz da raz\u00e3o, sem ser frios ou distantes da outra parte. Perante a press\u00e3o que o profissional de compras sofre nas suas atividades di\u00e1rias, a \u201carte de negociar\u201d exige, antes de qualquer outra compet\u00eancia, equil\u00edbrio emocional e profissionalismo.<\/p>\n
Na \u00e1rea de compras, a negocia\u00e7\u00e3o com fornecedores<\/a> tem extrema import\u00e2ncia, justamente pelo impacto direto na redu\u00e7\u00e3o de custos e gera\u00e7\u00e3o de lucros. Por isso, este tema precisa de ser priorit\u00e1rio na agenda dos gestores e compradores, acompanhada, claro, de outros aspetos indispens\u00e1veis nos dias de hoje para as empresas, tais como transpar\u00eancia, \u00e9tica e compliance.<\/p>\n As estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o precisam de ser eficientes, otimizadas e de ter os seus riscos diminu\u00eddos e as oportunidades maximizadas. Se no departamento de compras o \u201cpapel de negociador\u201d n\u00e3o tem sido bem desempenhado pelos compradores ou o assunto n\u00e3o \u00e9 percecionado com a relev\u00e2ncia necess\u00e1ria na empresa, h\u00e1 grandes hip\u00f3teses de o neg\u00f3cio estar a perder muito dinheiro.<\/p>\n Para as empresas alcan\u00e7arem bons resultados e manterem a sua competitividade no mercado, os compradores precisam de investir em boas pr\u00e1ticas de negocia\u00e7\u00e3o com fornecedores, principalmente nos cen\u00e1rios de crise e incertezas. Afinal, cada euro economizado em compras acrecenta um euro ao lucro da empresa. Mas uma boa negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o se resume \u00e0 conquista da melhor oferta. Antes de fechar neg\u00f3cio, \u00e9 preciso avaliar outros aspetos, como condi\u00e7\u00f5es de pagamento, prazo e, principalmente, qualidade do produto.<\/p>\n Quando o assunto s\u00e3o as compras corporativas, as empresas precisam de estar atentas aos riscos. Antes de partir para a negocia\u00e7\u00e3o, o profissional de compras precisa de ter claro o que deve ser comprado, quais s\u00e3o as especifica\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas, prazo necess\u00e1rio, limite de or\u00e7amento, entre outros aspetos. Um dos principais erros \u00e9 n\u00e3o estar munido de informa\u00e7\u00f5es na hora de negociar. Com pouca ou nenhuma prepara\u00e7\u00e3o, o comprador pode fechar um neg\u00f3cio que n\u00e3o favorece a empresa.<\/p>\n Estruturar a estrat\u00e9gia de compras previamente \u00e9 um excelente caminho para conquistar as melhores negocia\u00e7\u00f5es. Por exemplo, considerar a sazonalidade e negociar com o fornecedor no per\u00edodo em que o parceiro costuma ter menor volume de vendas poder\u00e1 ser uma boa op\u00e7\u00e3o. Certamente, o fornecedor ser\u00e1 mais flex\u00edvel. Situa\u00e7\u00f5es como esta s\u00f3 s\u00e3o poss\u00edveis se houver planeamento<\/a> e estudo de mercado.<\/p>\n A negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 uma disputa. O comprador precisa de ter um olhar emp\u00e1tico na hora de negociar. \u00c9 aqui que o fornecedor deixa de ser um mero prestador de servi\u00e7os e passa a ser reconhecido como um verdadeiro parceiro de neg\u00f3cios, justamente porque, na maioria das vezes, ele est\u00e1 mais interessado num relacionamento<\/a> de longo prazo do que no fecho de uma \u00fanica venda.<\/p>\n A rela\u00e7\u00e3o \u201cganha-ganha\u201d significa que ambas as empresas est\u00e3o a ser beneficiadas com a negocia\u00e7\u00e3o. Por outro lado, apesar do relacionamento fortalecido, \u00e9 fundamental entender as vantagens, por exemplo, caso o fornecedor procure inova\u00e7\u00e3o, e\u00a0 considerar sempre desenvolver novos parceiros. O poder de troca n\u00e3o pode ser enfraquecido com o tempo.<\/p>\n Como conquistar boas negocia\u00e7\u00f5es sem comunicar com precis\u00e3o e seguran\u00e7a? Isso \u00e9 praticamente imposs\u00edvel. Saber comunicar \u00e9 a chave para as negocia\u00e7\u00f5es em compras. Aqui, vale lembrar os conceitos simples de emissor e recetor, lembramdo que o feedback<\/em>, ou seja, a resposta do receptor \u00e0 mensagem do emissor, \u00e9 muito importante.<\/p>\n Por essa raz\u00e3o, numa negocia\u00e7\u00e3o, da mesma forma que o comprador deve expressar-se com clareza e objetividade, tamb\u00e9m precisa de estar disposto a ouvir o fornecedor. Durante uma negocia\u00e7\u00e3o, o comprador conseguir\u00e1 identificar mais oportunidades para o neg\u00f3cio se permitir que o fornecedor apresente mais detalhes.<\/p>\n Encurtar o ciclo de compras \u00e9 um dos principais desafios das empresas. Mas, felizmente, as solu\u00e7\u00f5es digitais t\u00eam facilitado cada vez mais as tarefas dos compradores. Com uma plataforma de Procure-to-Pay (P2P), \u00e9 poss\u00edvel realizar uma s\u00e9rie de an\u00e1lises e automatizar o processo de negocia\u00e7\u00e3o, facilitando assim decis\u00f5es mais assertivas e conquista de savings<\/em>.<\/p>\nPlaneamento<\/h3>\n
Relacionamento<\/h3>\n
Comunica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
Tecnologia acelera o processo<\/h3>\n
Live ME: Negocia\u00e7\u00e3o em Compras: a arte de desenvolver parcerias estrat\u00e9gicas<\/h3>\n