![\"5](\"http:\/\/blog.me.com.br\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/O68Z480-scaled-e1583757448796.jpg\" "\\"5")
<\/p>\nO ME B2B Summit 2019 reuniu in\u00fameros profissionais e palestras interessantes para o p\u00fablico de compras e vendas B2B.<\/p>\n
Um dos temas abordados no evento foi \u201cNegocia\u00e7\u00e3o: t\u00e1ticas e truques que voc\u00ea talvez nunca tenha percebido<\/strong>\u201d. Afinal, saber negociar \u00e9 um diferencial estrat\u00e9gico e muito importante para as empresas.<\/p>\n Esta palestra foi apresentada pelo diretor educacional da Live University, Alex Leite. Os participantes tiveram uma verdadeira aula sobre negocia\u00e7\u00e3o e, nesta postagem, voc\u00ea poder\u00e1 descobrir 5 t\u00e1ticas e truques para ter os melhores resultados na arte de negociar.<\/p>\n Confira!<\/p>\n Negociar \u00e9 a arte de resolver conflitos por meio do di\u00e1logo e n\u00e3o tem como negar sua import\u00e2ncia dentro das empresas.<\/p>\n Todos os dias, negocia\u00e7\u00f5es acontecem, visando pre\u00e7o, qualidade, entrega, rapidez e tantos outros pontos importantes para uma organiza\u00e7\u00e3o se manter competitiva no mercado.<\/p>\n Mas embora ela seja uma pr\u00e1tica t\u00e3o antiga, nem sempre \u00e9 f\u00e1cil coloc\u00e1-la em vigor, principalmente em tempos de instabilidade financeira e pol\u00edtica.<\/p>\n Saber negociar pode ser um divisor de \u00e1guas para vender mais e fidelizar clientes.<\/p>\n Os profissionais que trabalham negociando precisam dominar a fundo todas as t\u00e9cnicas. Al\u00e9m disso, precisam tamb\u00e9m saber lidar com pessoas de perfis diferentes.<\/p>\n E a\u00ed fica a pergunta: ser\u00e1 que voc\u00ea conhece todos os truques?<\/p>\n A palestra de Alex foi apresentada em formato de game e a plateia pode participar, do in\u00edcio ao fim, por meio do celular.<\/p>\n Os participantes tinham que responder oito perguntas sobre negocia\u00e7\u00e3o para ver quem entendia mais sobre o assunto. No final, foi eleito um vencedor, que ganhou um Smartwatch Xiaomi Amazfit bip a1608.<\/p>\n Confira agora os 5 principais passos para ficar um expert da negocia\u00e7\u00e3o B2B.<\/p>\n \u00c9 dif\u00edcil obter bons resultados de uma negocia\u00e7\u00e3o, sem ter feito um pr\u00e9-planejamento.<\/p>\n Quando voc\u00ea n\u00e3o tem um objetivo, n\u00e3o conhece a outra parte que est\u00e1 negociando, n\u00e3o sabe o pre\u00e7o limite que \u00e9 poss\u00edvel chegar e quais s\u00e3o os itens mais importantes, a negocia\u00e7\u00e3o acaba sendo muito mais conduzida pela emo\u00e7\u00e3o que pela raz\u00e3o. Isso faz com que a empresa perca dinheiro e oportunidades de fechar bons neg\u00f3cios.<\/p>\n Portanto, a regra n\u00famero 1 \u00e9: sempre planeje, antes de iniciar uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Quando os itens negoci\u00e1veis est\u00e3o definidos, o comprador consegue criar uma estrat\u00e9gia de trade-off, na qual substitui uma quest\u00e3o pouco relevante para o seu neg\u00f3cio por outra mais importante.<\/p>\n Por exemplo, quando voc\u00ea tem um estoque cheio de um determinado produto, mas quer compr\u00e1-lo mais barato. Neste caso, voc\u00ea negocia com o parceiro, dizendo que precisa receb\u00ea-lo em um ou dois dias. Muito provavelmente, o fornecedor n\u00e3o conseguir\u00e1 atender o prazo. Nesse momento, o comprador aceita a data estabelecida pelo parceiro, por\u00e9m acorda um desconto devido o tempo de entrega.<\/p>\n Desta maneira, voc\u00ea cede algo que n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o importante, pois o estoque est\u00e1 cheio, e conquista o baixo custo, que era a estrat\u00e9gia inicial.<\/p>\n Esta \u00e9 a t\u00e9cnica mais antiga da negocia\u00e7\u00e3o. Aqui, voc\u00ea negocia em pares, com uma estrat\u00e9gia pr\u00e9-definida, onde um profissional apresenta a parte ruim do neg\u00f3cio e o outro as alternativas positivas do contexto. Nesta discuss\u00e3o, acontece sempre um balanceamento entre \u201co mocinho e o bandido\u201d.<\/p>\n Entretanto, \u00e9 necess\u00e1rio tomar muito cuidado com essa t\u00e9cnica, pois se ambos os profissionais envolvidos na discuss\u00e3o t\u00eam conhecimento sobre ela, o resultado ser\u00e1 um grande desastre.<\/p>\n Portanto, a regra 3 \u00e9: cuidado com o n\u00edvel de experi\u00eancia da outra parte na hora de aplic\u00e1-la.<\/p>\n Durante uma negocia\u00e7\u00e3o, independentemente de ser comprador ou vendedor, nunca d\u00edvida a diferen\u00e7a. Uma vez que ela \u00e9 aceita, o profissional automaticamente revela que existe uma margem.<\/p>\n Por exemplo, se voc\u00ea estiver negociando algum produto por 1000 reais e a outra parte por 500 reais e surgir a oferta de dividir por 750, n\u00e3o aceite, pois assim voc\u00ea revelar\u00e1 que existe uma margem na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Em situa\u00e7\u00f5es como esta, a atitude mais correta \u00e9 dividir o valor da oferta (750) pela quantia que est\u00e1 sendo negociada (500 ou 1000).<\/p>\n Assim, voc\u00ea acaba minimizando a margem e saindo no lucro.<\/p>\n Conhecida tamb\u00e9m como ZOPA, a zona de poss\u00edvel acordo \u00e9 extremamente importante. Por meio dela, voc\u00ea define limites m\u00ednimo e m\u00e1ximo aceit\u00e1veis para concretizar um acordo durante a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Vamos imaginar o seguinte cen\u00e1rio: voc\u00ea quer comprar um determinado produto e o valor m\u00e1ximo que pretende pagar \u00e9 9 mil reais. Caso voc\u00ea consiga, 8 mil \u00e9 \u00f3timo e 7 mil \u00e9 o cen\u00e1rio perfeito. Entretanto, mais que 9,5 mil n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel fechar o acordo. J\u00e1 o fornecedor quer vender o produto por 10 mil, mas consegue readequar o valor em at\u00e9 7,5 mil, pois abaixo disso ele come\u00e7a a ter preju\u00edzo.<\/p>\n A l\u00f3gica do ZOPA \u00e9 pegar o intervalo entre as margens do comprador e do fornecedor, e o resultado disso \u00e9 a zona de poss\u00edvel acordo para negociar. N\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil descobrir estas margens, j\u00e1 que, muitas vezes, as primeiras reuni\u00f5es s\u00e3o marcadas para levantamento de informa\u00e7\u00f5es. Por\u00e9m, com paci\u00eancia e uma boa comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel chegar l\u00e1.<\/p>\n Esses foram os principais insights da palestra de Alex Leite no ME B2B Summit 2019. Se voc\u00ea gostou do conte\u00fado apresentado, deixe seu coment\u00e1rio.<\/p>\nA import\u00e2ncia da negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n
5 t\u00e1ticas e truques de negocia\u00e7\u00e3o para come\u00e7ar a aplicar agora<\/strong><\/h2>\n
1. Planejamento \u00e9 a parte mais importante em uma negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n
2. Defina os itens negoci\u00e1veis (pre\u00e7o, atendimento, entrega, contrato, dura\u00e7\u00e3o etc) para aplicar a t\u00e9cnica de trade-off<\/strong><\/h3>\n
3. Cuidado com a t\u00e1tica \u201cmocinho e bandido\u201d<\/strong><\/h3>\n
4. Nunca divida a diferen\u00e7a em uma negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n
5. Defina o valor da zona de poss\u00edvel acordo (ZOPA)<\/strong><\/h3>\n