Os principais KPIs para o B2B também foram abordados no ME B2B Summit 2019. O tema, direcionado para o público de vendedores, foi apresentado por Paulo Teles, diretor de TI do grupo Sonepar.

Saber quais KPIs medir e como medi-los pode ser um grande divisor de águas no momento da empresa aumentar sua performance de vendas e se consolidar no mercado.

Por isso, o post de hoje relembra a apresentação de Paulo e reforça suas dicas para medir os indicadores certos e alavancar os negócios.

Confira!

O que são KPIs?

A sigla KPIs, ou Key Performance Indicators (Indicadores-chave de Desempenho), são métricas utilizadas para medir os processos de uma empresa e, por meio delas, colaborar para que as equipes atinjam seus objetivos.

Com os indicadores, todos os colaboradores passam a conhecer e agir como peças importantes e integrantes na missão da empresa, alinhando os esforços de maneira inteligente para atender as estratégias estabelecidas pelos líderes.

O interessante é que, por meio dos resultados apontados pelos KPIs, as organizações podem quantificar o desempenho dos times, além de permitir que os mesmos entendam o quanto suas atividades são importantes para o sucesso desses números.

Como gerenciar os KPIs?

Um dos pontos importantes abordados por Teles, durante sua palestra no ME B2B Summit, foi como gerenciar os KPIs para que os negócios decolem. Para isso, foram citadas seis dicas valiosas, confira:

  • Alinhe com o planejamento estratégico: entenda plenamente os objetivos estratégicos para traduzi-los em metas.
  • Determine as metas a serem atingidas: Defina as metas realistas, específicas, mensuráveis e relevantes. Para isso, utilize as metas SMART.
  • Defina os KPIs: Devem ser definidos por regras claras e padronizadas, serem relevantes para o negócio e fáceis de calcular e medir.
  • Acompanhe a performance: Monitore os processos para se certificar que estão com seu desempenho dentro do esperado.
  • Corrija os desvios: resolva os problemas existentes pela raiz utilizando o Diagrama de Ishikawa.
  • Melhoria contínua: estude os problemas existentes para superá-los, buscando otimizar os processos e resultados.

Método SMART: criando metas para o mundo B2B

O método SMART é uma forma eficiente de criar metas. Ele é baseado em um checklist, no qual avaliamos se a meta possui os requisitos mínimos para que seja atingida pela equipe. As siglas SMART significam: S – Específico, M – Mensurável, – A – Atingível, R – Relevante e T – Temporal.

Teles resumiu cada uma das letras em apenas um slide da apresentação:

Specific – O que você quer fazer?

Measurable – Como você vai saber quando chegar lá?

Achievable – Está em seu poder realizá-lo?

Realistic – Você pode realmente conseguir isso?

Timely – Quando realmente você quer realiza-lo?

Como escolher o KPI para o seu negócio?

A escolha dos KPIs depende de inúmeros fatores. Os principais pontos que devemos analisar é “quais são os seus objetivos” e “qual o segmento do seu negócio”. Por fim, selecionar um pequeno grupo de indicadores-chave, sem deixar muito aberto as possibilidades.

Durante a palestra, Paulo revelou os principais KPIs para o e-commerce e para a área comercial. Confira a seguir:

Os principais KPIs para o e-commerce B2B

Os principais KPIs para a área comercial

A projeção para o futuro

Paulo Teles acredita que o futuro para as vendas são os Marketplaces. A participação deste modelo de negócio tem crescido muito no varejo digital. Segundo a base de dados da Shop.org, Channel Advisor e Mackinsey, o Brasil tem uma participação que chega a quatro bilhões de dólares. O Estados Unidos tem cento e quinze bilhões e a China já ultrapassou quinhentos e seis bilhões de Dólares, liderando o desempenho de todos os países, quando o assunto é e-commerce.

Sobre Paulo Teles

Diretor de TI na Sonepar com mais de 25 anos de experiência no ramo de tecnologia. Pós-graduado em Gestão de Projetos PMI pelo Instituto Brasileiro de Tecnologia Avançada – IBTA. Tem habilidades em Processos de Negócios, Banco de Dados Oracle, Design de Processos de Negócios, Gerenciamento de Serviços de TI e Estratégias de TI.

 

Esta é a segunda postagem de uma série de textos que faremos sobre o ME B2B Summit 2019. Se você gostou, assine nossa newsletter e fique por dentro de tudo o que acontece no mercado B2B!

Até a próxima! 😊