Vender não é fácil. Existem inúmeros pontos que o profissional precisa lidar, que podem impactar o fechamento de um negócio. Controlar o medo da rejeição, saber prospectar o público certo, entender o que os clientes precisam e ter assertividade na hora de apresentar o produto, são apenas alguns dos impasses que assombram os vendedores no dia a dia. Mas calma, tudo isso pode ser minimizado se a equipe se preparar previamente.

O tema “Máquina de Vendas: Como turbinar suas vendas com um Processo Previsível e Escalável”, apresentado pelo Daniel Baunds no ME B2B Summit e, agora, você poderá acompanhar os melhores insights!

 

Máquina de vendas: O que é?

O conceito Máquina de Vendas traduz em criar um processo produtivo que promova o crescimento constante do negócio. Entretanto, é fundamental ter um planejamento bem definido, pois este modelo depende diretamente de um alinhamento entre os objetivos do negócio e as práticas operacionais do dia a dia. Sem um planejamento eficiente, é quase impossível garantir que as metas estabelecidas sejam alcançadas.

 

Como deve ser um time de vendas?

Quem foi no ME B2B Summit 2020 e assistiu a esta palestra de Daniel Baunds, teve uma verdadeira aula. Em uma Máquina de Vendas, o time deve ter pessoas focadas em prospectar (leads), diagnosticar (marketing qualified lead), apresentar (sales qualified lead) e negociar (sale). Esta estrutura fará a equipe focar em etapas estratégicas que ajudarão no final da venda. Entretanto, não é fácil estruturar a área para que as equipes atuem desta maneira, é preciso ter paciência para prosperar.

O primeiro passou é definir os objetivos da empresa e colocar sempre os clientes no centro do negócio. Prepare um documento para suportar os vendedores e detalhar cada atividade. Estabeleça métricas a serem atingidas e implante dashboards para conseguir mensurar e acompanhar o desempenho das equipes. Depois treine os profissionais e faça alinhamentos semanais para entender as principais dificuldades e fazer eventuais ajustes na estratégia para melhorar os processos.

 

Cuidado com o foco

Quando os processos acima estão definidos, é natural que as demandas cresçam, portanto, cuidado com o foco. É preciso saber qual é o tipo da venda, qual tipo de abordagem utilizar e o que o cliente está buscando. Não queira resolver todas as apostas de uma única vez e com uma única abordagem. Neste momento, cada cliente precisa ser abordado de maneira personalizada, e não padronizada. Cada empresa, cada setor possui uma dor diferente, logo, uma solução diferente para cada caso. Estude, entenda o problema e saiba ofertar de maneira correta e estratégica.

 

3 dicas para construir um processo de vendas efetivo

1# Dica

O modelo do Golden Circle foi desenvolvido para sistematizar um novo método de pensar, agir e comunicar com o intuito de criar impacto no mundo. Ele pode ser adaptado ao mercado de vendas para entender melhor o cliente e ajudar a ofertar aquilo que ele realmente precisa.

2# Dica

Treine e envolva seus colaboradores nos processos. Assim, além de aprender, eles poderão repassar e fixar melhor suas tarefas. Isso também deixará claro a importância e o cuidado que cada passo deve ter durante o processo.

3# Dica

Converse com o cliente e entenda o que ele espera. Peça alguma referência e exemplos para que possa ajudá-lo e ser mais assertivo na oferta. Vender de maneira direcionada aquilo que o cliente precisa, é muito mais fácil do que vender um pacote de soluções generalizadas.

Depois de fechar a primeira venda, fica mais tranquilo para o profissional tentar expandir o catálogo de soluções com esta empresa.

 

Sobre Daniel Baunds

Daniel Baunds é fundador do VendasB2B, maior projeto de fomento de vendas B2B da América Latina. Ele também é realizador do Vendas B2B Experience + Vendas B2B Summit, os maiores eventos de negócios entre empresas já realizados no Brasil.

Além disso, Daniel é sócio do TD (TransformacaoDigital.com), ecossistema líder em Transformação Digital no mercado brasileiro.

Esta é a terceira postagem de uma série de textos que faremos sobre o ME B2B Summit 2019. Se você gostou, assine nossa newsletter e fique por dentro de tudo o que acontece no mercado B2B!

Até a próxima! 😊