![\"\"](\"http:\/\/blog.me.com.br\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/estrategia-negociacao-compras.jpg\")
<\/p>\nNegociar es una de las pr\u00e1cticas m\u00e1s antiguas de la humanidad. Desde el pasado hasta ahora, las t\u00e9cnicas han mejorado, pero el objetivo sigue siendo el mismo: cerrar los mejores tratos.<\/p>\n
En compras, la negociaci\u00f3n es un factor indispensable y un\u00a0 arte verdadero a la hora de desarrollar alianzas estrat\u00e9gicas en B2B.<\/p>\n
Breno Paquelet, especialista en negociaciones estrat\u00e9gicas de la Universidad de Harvard, es autor del libro \u00abNegocie sin miedo\u00bb, publicado en 2022 (editorial \u00abCompanhia das Letras\u00bb\u2014Brasil\u2014).<\/p>\n
Seg\u00fan el autor, es necesario comprender la din\u00e1mica de las negociaciones y tener presente que la postura adoptada puede ser determinante para el \u00e9xito o el fracaso de los acuerdos.<\/p>\n
Basado en su experiencia profesional y formaci\u00f3n acad\u00e9mica, el especialista cre\u00f3 una metodolog\u00eda basada en cinco pilares: postura, preparaci\u00f3n, comunicaci\u00f3n, t\u00e1ctica y emociones.<\/p>\n
A continuaci\u00f3n, compruebe los detalles de cada uno de los pilares de la negociaci\u00f3n:<\/p>\n
\u00bfSu proveedor es aliado o enemigo? La postura<\/strong> es la mentalidad que el comprador trae a la negociaci\u00f3n. La negociaci\u00f3n puede verse como un proceso de competencia, en el que solo hay un ganador, o de cooperaci\u00f3n, en el que ambos ganan.<\/p>\n El gran reto es mantener el equilibrio, ya que, al centrarse en satisfacer los intereses de la otra parte, la postura puede volverse acomodaticia, seg\u00fan Paquelet.<\/p>\n Una relaci\u00f3n gana-gana es fundamental para construir relaciones duraderas con los proveedores, es decir, ambos se benefician de los acuerdos firmados.<\/p>\n Negociar es un arte y como tal requiere preparaci\u00f3n<\/strong> . Antes de la etapa de negociaci\u00f3n, el comprador debe estar equipado con la informaci\u00f3n necesaria, para tener m\u00e1s confianza y asertividad.<\/p>\n Esta informaci\u00f3n se puede definir para cada empresa y sus demandas. Tambi\u00e9n es necesario conocer bien al proveedor, sus fortalezas y debilidades y si hay limitaciones de suministro.<\/p>\n Adem\u00e1s, la preparaci\u00f3n implica elegir estrategias para lograr m\u00e1s ahorros y reducir el tiempo de ejecuci\u00f3n de las compras, como el uso de una soluci\u00f3n de e-Procurement<\/a> .<\/p>\n Estar preparado para negociar significa tener a mano informaci\u00f3n importante, sentirse seguro y saber actuar en tiempos imprevistos y en escenarios desafiantes.<\/p>\n En compras, la comunicaci\u00f3n<\/strong> entre compradores es fundamental para que los procesos fluyan de manera eficiente y sin poner en peligro la productividad del equipo.<\/p>\n Tener claridad y objetividad a la hora de negociar agiliza el ciclo de compra. Adem\u00e1s, permite que el comprador tenga m\u00e1s tiempo para dedicarse a las estrategias de crecimiento del negocio.<\/p>\n Para Paquelet, escuchar y comprender las ideas y objetivos de la otra parte durante una negociaci\u00f3n tambi\u00e9n es importante para construir una relaci\u00f3n de confianza y respeto.<\/p>\n Al igual que en el ajedrez, las t\u00e1cticas<\/strong> son estrategias espec\u00edficas que usted puede utilizar para influir sobre la otra parte durante una negociaci\u00f3n.<\/p>\n Estar bien informado sobre los precios ya practicados en el mercado, planificar y utilizar la estacionalidad a favor de la negociaci\u00f3n son algunas de las estrategias posibles para obtener las mejores compras.<\/p>\n A pesar de las diversas t\u00e1cticas existentes, el objetivo debe ser crear un acuerdo que sirva a los intereses de ambos, comprador y proveedor, de manera \u00e9tica y transparente.<\/p>\n Al igual que la postura, las emociones<\/strong> est\u00e1n relacionadas con las habilidades de comportamiento del comprador, lo que puede afectar una negociaci\u00f3n.<\/p>\n Cuando las emociones son positivas, como el entusiasmo, la motivaci\u00f3n y la seguridad, pueden ayudar a establecer una relaci\u00f3n de confianza y empat\u00eda a la hora de negociar.<\/p>\n Por otro lado, si las emociones son negativas como el miedo, la preocupaci\u00f3n y la inseguridad, pueden socavar la capacidad de las partes para llegar a un buen acuerdo.<\/p>\n2. Preparaci\u00f3n<\/h2>\n
3. Comunicaci\u00f3n<\/h2>\n
4. T\u00e1cticas<\/h2>\n
5. Emociones<\/h2>\n