B2B: você sabe o que é business to business?

Después de escuchar mucho sobre la revolución digital en el mercado B2C, con el uso de omnicanal y comercio electrónico, es hora de que el comercio B2B se beneficie de las herramientas modernas. ¿Pero para qué es B2B?

B2B (o de empresa a empresa) se centra en los procesos de compra y venta entre empresas, que desempeñan un papel decisivo en la ventaja competitiva de los compradores y proveedores involucrados. A diferencia del modelo B2C, B2B ofrece materias primas, piezas o servicios que diferentes industrias, como la alimentación, la fabricación o el comercio minorista, necesitan para fabricar sus productos.

Un ejemplo de un mercado B2B es la fabricación de automóviles. Los neumáticos, mangueras, baterías y dispositivos electrónicos que son esenciales para ensamblar el producto final, el vehículo, generalmente son fabricados por otras compañías y luego se venden directamente al fabricante del automóvil.

Es decir, al comprar un automóvil, una computadora e incluso un departamento, también está comprando piezas que fueron fabricadas por varias empresas.

Comercio entre empresas en el futuro

Independientemente del sector de actividad, B2B ha cosechado las ventajas de ser parte de un entorno de ventas en línea. Una encuesta realizada por la Asociación Brasileña de Comercio Electrónico indicó que el 20% de los ingresos nacionales de comercio electrónico en 2015, equivalente a R $ 48,2 mil millones, provino de compras realizadas en mercados.

Otra encuesta, realizada por pymnts.com, mostró que el 64% de los usuarios en todo el mundo han estado buscando productos en los mercados. Esto nos hace creer que, en el futuro cercano, el comercio se realizará principalmente a través de plataformas electrónicas.

Para las empresas, esta realidad no podría ser diferente. Al igual que los consumidores finales que ahora no pueden imaginarse a sí mismos sin una computadora para respaldar sus decisiones de compra, las empresas están buscando nuevos canales de adquisición y ventas, que sean factibles por el universo en línea, donde pueden acceder a una multitud de oportunidades y proveedores.

Gartner predice que, para 2018, el 40% de los sitios de comercio digital B2B se beneficiarán de los algoritmos de optimización de precios, junto con las herramientas de configuración, fijación de precios y cotización para calcular y entregar dinámicamente los precios de los productos. Entonces, como señala la encuesta, no puede posponer la inserción de su empresa en el universo digital.

¿Cuáles son los beneficios del comercio electrónico B2B?

Al hacer negocios a través de una plataforma digital, como un mercado, las empresas tienen funciones específicas, que son herramientas creadas para satisfacer las necesidades de este tipo de transacción.

Tanto el comprador como el proveedor pueden concebir una estrategia de negociación de bajo precio que no ponga en peligro al socio comercial. En otras palabras, el comercio electrónico B2B es un comercio inteligente que aumenta los ingresos y reduce los costos.

Vea a continuación algunos de sus beneficios:

  1. Mayor comodidad

Comprar a través del comercio electrónico es mucho más conveniente. Si la compañía ya sabe lo que quiere y necesita, buscó los productos y tiene las condiciones suficientes para comparar precios y hacer un pedido, solo unos pocos clics serán suficientes para hacer un trato, con seguridad y confiabilidad. Además, existe la ventaja de que todas las acciones pueden llevarse a cabo dentro de la propia empresa.

  1. Mejora de la gestión interna de las adquisiciones.

Internamente, también hay ventajas administrativas al comprar a través del comercio electrónico. El mismo sector puede llevar a cabo procedimientos totalmente digitalizados, de acuerdo con su propia planificación de rotación de existencias. Las fechas de entrega se pueden programar para seguir la lógica de justo a tiempo.

No es necesario esperar la visita de un representante comercial, ponerse en contacto con la empresa proveedora o incluso organizar diligencias externas. En otras palabras, puede obtener eficiencia y un mejor control sobre los procesos de adquisición, a medida que se vuelven más predecibles.

  1. Operación las 24 horas

¿Estás trabajando hasta tarde para actualizar el área de compras de la empresa? ¿Tuviste que posponer esta tarea para el fin de semana? Esto no es un problema para el comercio electrónico, ya que no hay horario comercial de servicio. Teniendo en cuenta que todos los procedimientos de compra y venta son automáticos, pueden llevarse a cabo en cualquier momento, a través de un canal en línea.

Causa un impacto positivo en las empresas que no trabajan a horas regulares o que se encuentran en una etapa temprana de sus actividades diarias y que necesitan acumular tareas durante el día. Por lo tanto, no hay necesidad de perder cada hora de trabajo.

  1. Menores costos

Como las tiendas en línea requieren menos inversiones (tiendas físicas, marketing, empleados, revendedores), sus precios son más bajos que los ofrecidos por los mercados convencionales. Además, es posible comprar directamente del fabricante o incluso de distribuidores locales, sin la necesidad de tratar con representantes de ventas.

Es decir, una comisión de ventas menos para agregar al precio final. En términos prácticos, esto significa que los vendedores pueden ofrecer sus productos y servicios a los precios más competitivos.

  1. Precios fáciles de comparar

Ya sea a través de sitios de comparación de precios en línea o mediante la clásica búsqueda sitio por sitio, es más fácil comparar precios y seleccionar proveedores en un mercado. Puedes quedarte en tu propia oficina. La búsqueda es un proceso rápido e incluso tiene acceso a información como la calidad del producto y la reputación del vendedor, entre otros datos que aumentan su poder de decisión.

Algunos mercados también ofrecen un servicio de registro de alertas. Advierte a la compañía sobre reducciones en los precios de los productos, por debajo de sus valores estipulados. Con la información en su casilla de correo electrónico, solo tiene que hacer la transacción a través de su computadora, o incluso desde su teléfono inteligente.

  1. Experiencia de compra centrada en la empresa de consumo

En general, las promociones, así como las estrategias de marketing y los modos de servicio, deberían aplicarse a todos los consumidores, sin distinción. Este no es el caso en los modos de venta convencionales, como tiendas físicas o con representantes comerciales. Por lo general, esta experiencia de compra sigue los procedimientos del proveedor y ofrece poca adaptabilidad al servicio al cliente.

La experiencia del usuario se puede mejorar para prestar más atención a la empresa de consumo, y ya no, como antes, solo al proveedor de productos o servicios. Tales procesos de ventas individualizados son posibles debido a la segmentación del perfil del consumidor, así como a la existencia de canales de servicio exclusivos y una relación más directa entre ambas compañías.

  1. Incremento de la previsibilidad de precios

Predecir los precios, especialmente cuando se compra regularmente, es otro beneficio del comercio electrónico B2B. Ahora, el área de compras no tendrá que enfrentar sorpresas, como descubrir un aumento en el valor del producto al llegar a la tienda física. Con una búsqueda rápida y un gráfico comparativo en línea, puede resolver este problema directamente desde la sede de la empresa.

Administrar este tipo de información por computadora facilita el proceso. En una plataforma digital, predecir el precio promedio de cada artículo y verificar su historial de aumento / disminución de precios se convierte en parte de cualquier estrategia de adquisición.

  1. Menores costos para el consumidor.

Si su empresa opera en mercados competitivos, es crucial distinguirse de la competencia y ganar consumidores de diversas maneras. Incluso con precios más bajos. Al comprar a través del comercio electrónico, con costos de producción reducidos, transferirá parte de esos ahorros al consumidor.

Obviamente, también puede aumentar sus ingresos con esos ahorros. Sin embargo, la estrategia comercial a menudo es vender grandes cantidades, con un margen de beneficio más bajo. Por lo tanto, puede mantener la competitividad de su empresa, asegurar la lealtad de los consumidores y destacar en el mercado en el que opera.

  1. Mayor eficiencia en los ciclos de ventas.

Los ciclos de ventas pueden ser cada vez más cortos y más eficientes. Esto se debe a que dicho modelo de negocio automatizó varios procesos y tareas que anteriormente llevaban a cabo los intermediarios, reduciendo así los costos de producción y preservando los niveles de ventas.

Puedes vender tanto como antes, o incluso más. Sin embargo, para que esto suceda, debe tener un equipo más ágil y menos tiendas físicas, además de servicios subcontratados, como marketing y TI, entre otros. Para el consumidor B2B, esto significa una mayor eficiencia de entrega, y también un mejor servicio al cliente, reducción de precios finales y ahorros para el futuro.

¿Interesado en el tema? Luego, lea las 7 estrategias para reducir el costo de adquisición en compras B2B y descubra cómo optimizar aún más las compras de su empresa.