Negociação B2B

En el mercado competitivo al que se enfrentan las empresas actualmente, saber cómo negociar puede ser el punto clave de distinción entre usted y sus competidores. De hecho, la negociación es uno de los pilares más importantes para una empresa exitosa. Las personas que se ocupan de las ventas deben dominar todas las estrategias y saber cómo adaptarse a diferentes perfiles, particularmente en el segmento B2B, lo que requiere un análisis más detallado de cada cliente.

Las negociaciones entre empresas tienen particularidades variadas que deben tenerse en cuenta, para que todos puedan beneficiarse de esta relación. Con eso en mente, hemos seleccionado 7 estrategias para ayudar a mejorar sus resultados:

1. Comprenda el mercado en el que profundizará su empresa

Una de las estrategias esenciales para una negociación B2B exitosa es estudiar el mercado en detalle. Después de que realmente lo sepa, tendrá ideas de compañías potenciales que pueden comprar su producto o servicio, y luego puede proceder a su prospección.

La investigación y los informes de mercado pueden ayudar en este viaje. Intente evaluar todo el entorno de las perspectivas, desde su tamaño hasta el segmento de operación y el tiempo, para que pueda comprender dónde podrá llevar a cabo procesos comerciales rentables y sostenibles.

2. Conozca los dolores de sus clientes

En el momento de la oferta, la falta de conocimiento sobre los clientes es a menudo uno de los principales obstáculos. Después de todo, si no conoce las dificultades de otras compañías, ¿cómo sabrá qué herramientas ofrecer como soporte?

Al conocer los dolores de cada empresa, los vendedores pueden crear estrategias y soluciones con enfoques específicos para cada perfil, y así tener más oportunidades de cerrar los negocios.

3. Haga clara su propuesta de valor

Esta es una de las estrategias clave para una negociación B2B exitosa. Intente dejar siempre claros los puntos distintivos que puede ofrecer con su servicio. Además, demuestre las razones por las cuales dicha asociación será realmente rentable y de valor agregado.

Todos los clientes deben tener la sensación de que están ganando en cada negociación. Aclarar su propuesta de valor sin duda será un punto distintivo para que el cliente lo elija a usted y no a uno de sus competidores.

4. Analize la rentabilidad de todos los procesos de negocio

Evalúe la rentabilidad y la rentabilidad de cada proceso comercial antes de comenzar cualquier actividad de prospección. Es muy importante entender si el retorno será realmente satisfactorio.

Analizar a los clientes y la forma en que trabajan es crucial para comprender si la asociación será exitosa y a largo plazo, o si será solo algo ocasional, por un corto período de tiempo.

5. Crear asociaciones humanizadas

Cuanto más humanizada sea la asociación, más posibilidades tendrá de tener éxito. El paradigma de que las relaciones comerciales deben ser estrictamente formales ya no es cierto. Aunque todavía se usan los términos y contratos, el mercado B2C ya sabe que las relaciones deben ser cada vez más humanas, para atraer a los clientes y despertar el sentido de pertenencia.

Lo mismo debe suceder durante las negociaciones B2B. Los vendedores deben ver a otras compañías como socios de mercado y dejar en claro que el crecimiento de dichas compañías es muy importante para su propio negocio.

6. Sea un facilitador

Todos sabemos que la burocracia excesiva solo obstaculiza las relaciones comerciales. Aunque muchas de esas reglas deben seguirse en el mundo corporativo, trate de pensar de una manera diferente. ¡Sé un facilitador!

Intente facilitar y agilizar todos los procesos que están a su alcance, especialmente cuando se trata de comunicación. Permita que las negociaciones fluyan de la mejor manera posible. Esta regla simple se aplica a todos y cada uno de los procesos de compra y venta: cuanto más simple sea, más fácil y rápido se llevará a cabo.

7. Cultivar buenas relaciones

En tiempos de una economía frágil, cultivar relaciones es muy importante. Ese viejo dicho “nunca se sabe mañana” tiene mucho sentido hoy. Innumerables empresas son degradantes, mientras que otras exhiben un crecimiento exponencial. El problema aquí es la incapacidad de averiguar cuál será el próximo o cuándo sucederá.

Si una asociación ha llegado a su fin, trate de mantener una relación con dicha compañía, ya que puede indicarle a otras compañías. Las indicaciones son siempre valiosas. Si los negocios con una compañía determinada están bien establecidos y son más rentables que nunca, haga esfuerzos para mejorar aún más su relación, a fin de fortalecer aún más dicha interacción.