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No último dia 19 de junho, o Mercado Eletrônico lançou o Conexão Compras, o talk show do mercado B2B. O objetivo do projeto é convidar profissionais e especialistas da área de compras corporativas, a fim de dividir com os espectadores novidades, tendências, práticas e desafios do segmento.

A convidada do primeiro episódio foi Gabriella Spinola, head de compras América do Sul do grupo Accor, que tem mais de 15 anos de experiência no mercado de compras B2B.

Durante 45 minutos, Luiz Gastão Bolonhez, vice-presidente do Mercado Eletrônico, conduziu a entrevista, que contou com a interação, ao vivo, dos participantes. Aqui no blog, separamos os principais pontos abordados, que passaram por “Tendências e Tecnologia”, “Gestão de Pessoas”, “Desafios e Riscos da Gestão de Compras B2B” e “Visão de Futuro”.

Vale muito a pena ler, pois a Gabriella deu uma verdadeira aula!

Confira!

 

Tendências e tecnologia

Como já era de se esperar, a maioria das perguntas enviadas pelos espectadores foi sobre tecnologia e Revolução 4.0. Isso mostra que o futuro é uma preocupação constante para todos.

Digitalização e 4.0 em compras

Para Gabriella, digitalizar compras é elevar o patamar da categoria, uma vez que ela oferece mais transparência, assertividade e profissionalismo, retirando o cunho informal das relações de negócios.

Para um grupo da dimensão da Accor, que tem mais de 4.000 hotéis espalhados pelo mundo, é de suma importância que todas as informações estejam centralizadas e à vista para todos os profissionais. É a digitalização que traz segurança, organização e performance para a equipe, deixando-a livre para atuar de maneira mais inteligente.

Já as tecnologias 4.0 (como IoT, robótica, Big Data e inteligência artificial) estão desenvolvendo um papel importante para eliminar riscos e erros, o que é essencial para uma área que lida com altos valores diariamente. Afinal, há muito tempo compras deixou de ser uma área de suporte para se transformar em um ativo estratégico nas empresas.

A importância do e-Procurement e o setor de compras no futuro

“O e-Procurement é essencial e quem não tem já está atrasado”. Gabriella usa como exemplo a Accor, que com 22 estruturas de compras no mundo todo necessita da tecnologia para manter a centralização de todas as informações. “Temos o e-Proc em todos os países – principalmente na França, que é o nosso hub – e os hotéis sentem muito mais segurança e confiança em saber que todas as cotações e sourcings foram feitos na ferramenta. É um caminho sem volta, não dá pra retroceder”.

Já sobre o futuro do setor, esqueça o “copia e cola”, a busca incessante por análise de dados, e a preocupação com preços e tendências de inflação. O mundo 4.0 trará tudo pronto aos profissionais.

O trabalho operacional será substituído pelo estratégico e por este motivo não se deve ter medo de perder o emprego. Para a head de compras, a tecnologia só vai dar poder aos profissionais, dando-lhes força para ganhar mais espaço dentro das empresas.

 

Gestão de Pessoas na era 4.0

É sabido que a tecnologia não se torna possível sem a colaboração de pessoas. Em um mundo 4.0, a atenção e preocupação, acima das inovações, também deve se voltar para o capital intelectual. Como líder de compras, Gabriella dá algumas dicas para os profissionais aceitarem e se adaptarem às mudanças.

  • Não seja negativo
    Acreditar que a tecnologia vai roubar empregos e que sua habilidade profissional não valerá mais nada é um erro. As inovações devem ser vistas como complementares para concluir projetos com mais rapidez e assertividade. Acredite: ela nunca substituirá a experiência.
  • Tenha a mente aberta e acredite no cross generation
    As frases “sempre funcionou assim” e “sempre foi feito desse jeito” devem ser abolidas. Hoje, é necessário estar aberto às inovações e identificar como elas podem somar no dia a dia. As novas gerações têm mais facilidade para aceitar e implementar novidades, enquanto as gerações mais velhas têm toda a expertise. Por isso, o intercâmbio entra elas é tão rico e importante.
  • Não tenha medo de investir
    Além de buscar, aprender e se relacionar, é necessário investir. O investimento ainda é muito temido – principalmente pelos fornecedores, que dizem que o gasto com tecnologia impacta no preço final do produto – mas o retorno é mais rápido do que se imagina. Para diminuir o medo e aumentar a segurança do investimento, realizar benchmarks pode ser uma ótima opção.
  • Use a tecnologia para criar relacionamentos de verdade
    Como já dito, compras deixou de ser uma área de suporte para se tornar estratégica. Por isso, investir em relacionamento se tornou essencial. Compradores que acreditam que é necessário “sangrar o fornecedor” estão com os dias contados. A tecnologia deve ser utilizada para garantir transparência e compliance, transformando a relação com o fornecedor, de inimigo para parceiro. Lembre-se sempre: um bom comprador negocia sem pressionar e brigar.
  • Procure por capacitação
    Por último, mas não menos importante: estude. É por meio do estudo que é possível descobrir novas práticas de mercado, bem como formas mais rápidas e assertivas de realizar tarefas que, antes, demoravam dias. E lembre-se: nem sempre é necessário pagar para se capacitar. A internet está aí para provar isso.

 

Desafios e riscos da gestão de compras B2B

A área de compras é uma área que carrega consigo muitas responsabilidades. No caso da Accor, que como já dito anteriormente, tem milhares de unidades distribuídas pelo mundo todo, as compras precisam ser praticadas com extremo cuidado e responsabilidade.

Como evitar ou mitigar problemas de fornecimento?

A resposta de Gabriella é direta: “fazendo uma boa homologação”. O item “bom preço” não é o único fator a ser levado em consideração na hora de fechar negócio com um fornecedor. Afinal, como diz o ditado: “muitas vezes, o barato sai caro”.

No processo de homologação, é necessário conhecer a empresa responsável pelo fornecimento, a realidade em que ela está inserida, o risco de mercado, bem como sua saúde financeira.

Uma vez que o comprador constrói parcerias sólidas e conhece os riscos do negócio, fica muito mais fácil e tranquilo negociar.

Gestão de Fornecedores na Accor

Na Accor, a homologação é muito rígida e transparente. Um dos processos implementados para garantir 100% de legalidade nos negócios é a “Carta 21”, um documento firmado entre a empresa compradora e o fornecedor, que contém 21 responsabilidades que todos os envolvidos devem se atentar durante o contrato, como:

  • Taxa de dependência
  • Mão de obra escrava ou infantil
  • Saúde financeira
  • Liquidez
  • Respeito com o meio ambiente
  • Sustentabilidade
  • Corrupção
  • Inovação

Além disso, existem também as visitas aos fornecedores, que têm o objetivo de checar se todos os itens descritos no contrato acontecem realmente na prática.

 

E no final, o que esperar do futuro?

Gabriella é otimista em relação ao futuro, mas é categórica ao afirmar que ficar na zona de conforto não é uma opção.

Profissionais que não pensarem fora da caixa e que continuarem insistindo nas metodologias antigas estão realmente com os dias contados.

Para crescer, será necessário seguir alguns passos:

  • Trabalhar com ética sempre.
  • Desenvolver o olhar estratégico.
  • Aceitar a complementariedade das gerações, e entender que todos os profissionais têm muito a aprender e ensinar.
  • Entender a importância da colaboração entre as áreas.
  • Conhecer o mercado em que está inserido e também a realidade macro.
  • Informar-se sobre política e economia para ter mais argumentos nas negociações.
  • Saber fazer networking e firmar bons relacionamentos.
  • Investir em lifelong learning para se preparar para os desafios e exigências da Revolução 4.0.

O primeiro episódio do Conexão Compras está disponível, na íntegra, neste link. Assista e prepare-se, pois, em breve, iremos divulgar mais um episódio do talk show do mercado B2B.

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