Negociação B2B

No mercado competitivo em que as empresas se deparam atualmente, saber negociar pode ser o melhor diferencial entre você e seus concorrentes.  A negociação é um dos pilares mais importantes para o sucesso de uma companhia. As pessoas que lidam com vendas precisam dominar todas as estratégias e saber se adaptar aos diferentes perfis, principalmente no segmento B2B, que requer uma análise mais detalhada de cada cliente.

As negociações entre empresas possuem particularidades variadas, que precisam ser levadas em consideração para que todos ganhem com a relação. Pensando nisso, preparamos 7 estratégias para ajudar a aumentar seus resultados:

 

1. Entenda o mercado que irá mergulhar

Uma das estratégias essenciais para o sucesso da negociação B2B é estudar detalhadamente o mercado. Conhecendo-o você terá insights de potenciais empresas que podem comprar seu produto ou serviço para, então, prospectá-las.

Pesquisas e estudos de mercado podem ajudar nesta jornada. Procure avaliar todo o entorno dos possíveis clientes, desde seu porte até o segmento e tempo de atuação, para entender onde é possível fazer um negócio rentável e sustentável.

2. Conheça as dores de seus clientes

Na hora de ofertar, a falta de conhecimento sobre os clientes costuma ser um dos grandes empecilhos. Afinal, se você não conhece as dificuldades das organizações, como saberá quais ferramentas oferecer para ajudar?

Ao conhecer as dores de cada empresa, o vendedor pode criar estratégias e soluções com abordagens específicas para cada perfil, ganhando mais chances de concretizar o negócio.

3. Deixe claro sua proposta de valor

Esta é mais uma das estratégias-chave para o sucesso da negociação B2B. Procure deixar claro os diferenciais que você pode oferecer com seu serviço. Deixe evidente os motivos pelos quais essa parceria realmente será agregadora e rentável.

Todos os clientes precisam ter a sensação de estarem ganhando com a negociação. Esclarecer sua proposta de valor certamente será um diferencial para o cliente escolher você e não um concorrente.

4. Analise o custo benefício dos negócios

Avalie a rentabilidade e o custo benefício de um negócio, antes de iniciar a prospecção. É de suma importância entender se o retorno será satisfatório.

Analisar os clientes e a maneira como eles trabalham é indispensável para entender se a parceria será próspera e com longevidade, ou se apenas será algo pontual por um curto período de tempo.

5. Crie parcerias humanizadas

Quanto mais humanizada for a parceria, mais chances de ter sucesso. O paradigma de que as relações comerciais precisam ser estritamente formais já não é mais realidade. Por mais que ainda sejam usados os termos e contratos, o mercado B2C já entende que as relações precisam ser cada vez mais humanas, para então, engajar os clientes e despertar o sentimento de pertencimento.

O mesmo deve acontecer durante as negociações B2B. Os vendedores precisam enxergar as outras empresas como parceiras de mercado e deixar evidente que o crescimento delas é muito importante para seus negócios.

6. Seja um facilitador

Todos nós sabemos que o excesso de burocracia só dificulta as relações de negócios. Por mais que muitas destas regras precisem ser seguidas no mundo corporativo, pense diferente. Seja um facilitador!

Facilite e agilize ao máximo os processos que tiverem ao seu alcance, principalmente quando falamos de comunicação. Permita que as negociações fluam da melhor maneira possível. Todo e qualquer processo de compra e venda, quanto mais simples for, mais fácil e rápido será de ser concretizado.

7. Cultive boas relações

Em tempos de economia fragilizada, cultivar os relacionamentos é muito importante. Aquele velho ditado “você nunca sabe o dia de amanhã”, hoje faz muito sentido. Inúmeras empresas estão decaindo, enquanto outras se encontram em crescimento exponencial. O problema disso é que fica impossível descobrir qual será a próxima ou quando isso vai acontecer.

Se uma parceria chegou ao fim, cultive o relacionamento com a organização, pois ela poderá indicá-lo para outras empresas. Indicações são sempre valiosas. Caso os negócios com uma empresa estejam consolidados e mais rentáveis que nunca, aprimore sua relação para fortalecer ainda mais a interação.

 

Você conseguiu identificar boas ideias para absorver no seu dia a dia? Caso tenha alguma outra dica, deixe nos comentários e, caso queira receber mais conteúdos como este e ficar por dentro de tudo o que acontece no Mercado Eletrônico, assine nossa Newsletter!

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